"Asumimos un recorte en las comisiones"

Viajes Iberia es la cuarta red de agencias de viaje en España y forma parte de Orizonia, un grupo turístico que facturó 2.300 millones de euros el año pasado, de los que la agencia vende 803 millones, pero más que la importancia en volumen de ventas, dice Enrique Riera, su director general, "Viajes Iberia da importancia estratégica al grupo, por ser una red de distribución propia...". Orizonia cuenta con un porfolio de touroperadores, una compañía aérea chárter propia, la agencia, una firma de cruceros y ahora está poniendo en marcha una cadena hotelera. Eso sí, en 2008, el grupo ya empezó a notar los efectos de la crisis, sobre todo por el descenso de las ventas de la agencia de viajes, cercano al 15%.

"Las ventas bajarán un 15% en el primer cuatrimestre. Y sólo un 5% en 2009"

"El ajuste de costes que hemos hecho compensará la rebaja de ingresos"

"Continuamos con nuestro objetivo de expansión, pero ralentizado"

"Habrá una guerra de precios en verano si fallan las buenas previsiones"

"Las agencias de viajes sufrirán mucho porque son demasiadas"

"En vez de 100.000 debería haber entre 8.000 y 9.000 en toda España"

Pregunta. Con la caída de la demanda turística provocada por la crisis, ¿qué previsiones tienen para este año?

Respuesta. Los primeros meses de este año se están comportando igual que los últimos de 2008. Es decir, mal. Pero nosotros ya habíamos hecho una previsión a la baja del 15%, básicamente para los cuatro primeros meses de 2009 y en el segmento vacacional porque entendemos que en estas fechas no se producen las vacaciones principales de los turistas, y si alguien está recortando sus viajes, es en las segundas o terceras salidas. Tenemos la esperanza, no la certeza, de que aunque haya cierta caída en la temporada alta, ésta sea una caída asumible, nunca del 15%.

P. ¿Y qué es una caída asumible?

R. De no más allá del 5%. No prevemos caídas a partir del último trimestre del año, porque ya las hubo el año pasado; ya se bajó bastante.

P. Si las ventas vacacionales, que son las más importantes para Viajes Iberia, bajan, los beneficios se verán más afectados aún...

R. El negocio vacacional supone casi el 70% del total, pero nosotros ya hemos hecho los deberes. Empezamos a reaccionar el año pasado, sobre todo a partir de agosto, cuando hicimos un estudio con previsiones para 2008 y 2009 y ajustamos prácticamente todas las partidas de gastos. Hicimos una revisión oficina a oficina y cerramos alguna de las tiendas que estaban duplicadas y no crecían como tocaba, revisamos los alquileres de todas ellas... Así, para 2009, nuestro presupuesto es prácticamente igual al de 2008 o un 1% superior, no bajaremos nuestro nivel de resultados porque el ajuste de gastos compensa la pérdida de ingresos.

P. ¿Cuánto han reducido sus costes?

R. Un 4% o 5%, entre personal y alquileres.

P. ¿Cuántas oficinas han cerrado y cuántas tienen ahora?

R. Hemos cerrado unas 15 tiendas de un total cercano a 680 entre propias y franquicias, que son unas 100.

P. Y los planes de expansión que tenían de llegar a 1.000 puntos de venta en cinco años, ¿se han visto afectados por la crisis?

R. Los tenemos ralentizados. Hasta ahora hemos crecido de tres formas: con oficinas propias, con franquicias en localidades más pequeñas y vía adquisiciones. El tema de las adquisiciones sigue abierto en función de las oportunidades que haya, que las hay; pero con más cautela. En cuanto a las oficinas propias, abriremos en torno a 10 nuevas al año. Y en franquicias serán no menos de 30 o 40 nuevas al año, 50 si contabilizamos Portugal. No serán los crecimientos de los últimos años. La idea sigue siendo poder llegar a casi 1.000 puntos de venta, pero de forma mucho más lenta a la que preveíamos.

P. ¿Cuánto han bajado los precios en el mercado?

R. Es difícil hacer una media porque ahora no hay necesidad de hacer tantas ofertas como en temporada alta; los que ponen el producto en el mercado, los touroperadores, también han hecho sus deberes y han ajustado sus ofertas respecto a la demanda que preveían para estos primeros meses del año. Para la temporada alta hay confianza en que la demanda no baje de forma considerable; si no es así, entraremos en una guerra de precios que ahora no hay.

P. ¿Que ahora no hay?, ¿con las ofertas que estamos viendo?

R. Son ofertas puntuales. La oferta que hay en el mercado en general es equilibrada. Cuando empiecen las de verano van a ser mucho más agresivas. Ahora comenzamos a vender el verano con descuentos especiales de venta anticipada. En las programaciones con vuelos, los descuentos pueden llegar perfectamente al 20% para quien reserve antes del 31 de mayo. Y para quien reserve en costas puede estar hasta el 30%. En este caso, las ventajas siempre las damos para quien reserve con más de 30 días de antelación y durante todo el año.

P. ¿Y qué tal está yendo la venta anticipada de verano?

R. Estamos en un 20% menos que el año anterior porque la gente, ante la incertidumbre, no está adelantando su reserva.

P. Parece que bajar los precios es la única fórmula que tiene el sector para contrarrestar el descenso de la demanda, ¿no hay ninguna otra?

R. Nosotros no contemplamos una bajada de precios porque al final bajada de precios es bajada de márgenes, y cada empresa tiene sus objetivos. Puedes bajar los precios cuando un destino no funciona, pero son temas puntuales, como la venta anticipada o las ofertas de última hora...

P. ¿Pero descuentos del 20% y el 30% eran normales hasta ahora?

R. Al final, cuando ocurren estas superofertas es porque estás pagando una plaza de avión y a veces también garantías hoteleras, la ocupes o no la ocupes.

P. Exceltur dice que el segmento de agencias de viajes es el que más va a sufrir de todo el negocio turístico, ¿qué opina?

R. Si hay una bajada de demanda, tenemos que sufrir, porque está demasiado atomizado el mercado en España. Tenemos el ratio de agencias por habitante más alto de Europa, con más de 100.000. Cuando baja la venta, necesitas un mínimo para que el negocio sea rentable. De hecho, están cerrando agencias en estos últimos meses. Es un fenómeno de reasignación de mercado. Si baja la demanda en época punta, nos tendremos que repartir entre todos los clientes que quedan. Se sufre porque está muy desequilibrado el número de agencias.

P. ¿Cuál sería el razonable?

R. Ocho mil o nueve mil puntos de venta. En los últimos años ha habido una proliferación de agencias pequeñas muy importante, de franquicias, en las que a lo mejor no se está llegando a un número suficiente de ventas y tendría que cerrar.

P. ¿Cuáles son los márgenes con que trabajan? ¿Cree que van a bajar este año?

R. Los vuelos pueden dejar unos márgenes que van desde 20 euros para los domésticos hasta 65-70 para los de largo recorrido. Con el resto de proveedores, hoteles y touroperadores se trabaja a comisión. Con hoteles puede ser del 10%-12%, y con touroperadores, la comisión media en España no puede estar por debajo del 15%. Y hay una previsión por parte de los touroperadores de recorte de comisiones que están poniendo en marcha que puede afectar en una media de dos puntos.

P. ¿Y de dónde lo van a sacar ustedes?

R. Ya hemos ajustado un poco los gastos de marketing (que pueden ser del 20% del total del presupuesto), pero el sector ya acepta que va a haber una bajada de las comisiones en España, que son altas respecto a otros países de Europa.

P. ¿Va a seguir el 50% del negocio de las agencias en manos de las cuatro grandes, entre las que se encuentra Viajes Iberia, o se va a concentrar?

R. Sí, seguirá así. Quizá las pequeñas, con autoempleo, puedan subsistir a la caída de ventas mejor que las medianas, con entre 20 y 50 oficinas, que son las que más van a sufrir con la crisis y que pueden ser las que cambien de manos.