"Necesitamos una alianza industrial para crecer"

Custo Barcelona, la empresa de los hermanos Dalmau que cautivó con sus camisetas estampadas a grandes estrellas de Hollywood como Julia Roberts y que lleva años colándose como firma española en la Fashion Week de Nueva York, vive un momento de transición. Su crecimiento acelerado en la última década ha plantado a la compañía catalana en 73 millones de euros de ingresos, en 275 empleados, en una red de 40 tiendas más otras cuatro en régimen de franquicias y en una quincena de puntos de venta en aeropuertos y grandes almacenes. Para dar un salto de tamaño adicional, Custo, que ya distribuye en sus tiendas zapatos y bolsos, quiere -lo necesita- ir de la mano de un socio industrial que asegure la logística y distribución a sus prendas y productos.

"Las falsificaciones de China afectan a todos. Pero nuestra marca no ha tenido tiempo de madurar y quizá las sufrimos algo más"

"En España hay buenos diseñadores, pero si no pueden llevar el producto al armario del consumidor no sirve de nada. La logística es la clave"

Pregunta. La empresa acaba de inaugurar una nueva política de licencias y lanzará perfumes, gafas y relojes marca Custo. ¿Por qué? ¿Se agota la moda?

Respuesta. En julio pasado, firmamos tres licencias, aunque nosotros éramos antilicencia. Nos gusta controlar la distribución y la marca. Pero hemos cambiado. No forzados por la necesidad de crecer, sino porque nos lo han puesto muy fácil. Somos neófitos en esto y podemos aportar algo nuevo, romper moldes. Aún no sabemos qué volumen de negocio moverán las licencias. Los relojes y lentes estarán en la primera mitad de 2008 y el perfume en la segunda mitad.

P. ¿Han llegado a un punto de inflexión en su crecimiento?

R. Seguimos creciendo. Tenemos dos cabezas: la distribución del producto a través de tiendas multimarca y el proyecto propio de retail que empezamos hace cinco años, y que va más rápido. Ahora tenemos 50 tiendas más y algunas franquicias. La expansión en tiendas es complicada, porque las localizaciones buenas son difíciles de encontrar. En Estados Unidos la expansión es más fácil porque hemos apostado por centros comerciales. En Europa es más complicado, porque en ciudades como Milán o Londres tenemos tiendas pero no están lo suficientemente bien ubicadas. En el área multimarca, seguimos distribuyendo productos en Europa, Oriente y Estados Unidos, pero hemos tenido un problema: las falsificaciones.

P. ¿Tienen pleitos por falsificación?

R. ¡Sí! A través de eBay se distribuyen falsificaciones de nuestro producto. Se venden camisetas a 20 euros. Hace casi dos años que el caso está en los tribunales y esperamos ganarlo por justicia. Estos delitos a través de internet no están muy bien regulados. Hay un vacío legal. Hay muchas empresas del lujo francés que están atacando a eBay porque se utiliza su canal de distribución como tráfico de falsificaciones. Las falsificaciones de China alteran el funcionamiento de la distribución. Lo sufre todo el mundo. Sin embargo, nuestro crecimiento ha sido muy rápido y la marca no ha tenido tiempo de madurar y el problema nos afecta algo más. Pero seguimos funcionando y aprendemos a vivir con ello.

P. Están instalados en China para luchar contra la piratería...

R. Mi hermano se ha ido a vivir a China. Nuestro caso lo llevan unos abogados que nos recomendaron que constituyéramos una empresa allí y entonces el Gobierno suele actuar más contundentemente para defender los intereses de una empresa china. Hemos puesto 40 o 50 pleitos contra empresas chinas, cierran, desaparecen, abren en otro sitio. Tenemos unos abogados en Shanghai que se dedican a esto.

P. ¿Aún viven de las camisetas?

R. No. Las camisetas suponen un 35%-40% del negocio.

P. ¿Custo se ha hecho demasiado grande para continuar con la gestión ciento por ciento familiar?

R. Empresas del sector, sobre todo industriales, y algunas financieras se han acercado para participar del proyecto. Siempre lo habíamos rechazado porque somos una empresa familiar y las decisiones las tomamos mi hermano y yo en cinco minutos, a nuestra manera. Pero en 2004 el crecimiento era muy grande y teníamos problemas de suministro. Nuestro producto no es complicado de fabricar, pero tiene muchos procesos. Nos vimos obligados a buscar fabricantes nuevos y ahí es donde se ven los riesgos. Nos dimos cuenta de que necesitábamos crear una alianza con un industrial con más volumen para poder manejar el crecimiento. Nunca buscamos un socio financiero. En 2004 hablamos con un grupo durante mucho tiempo, una división de Louis Vuitton. No se concretó nada. Hubiera sido una buena alianza, porque, para una empresa familiar, enfrentarse a un mercado internacional, poder llegar a todo el mundo... Si creas una sinergia con un grupo potente, te pueden aportar mucho en logística y distribución.

P. ¿Y qué ha pasado en este tiempo?

R. Desde entonces, sería raro el mes que no recibimos alguna oferta de participación. Escuchamos algunas, las filtramos y con algunas seguimos hablando.

P. ¿Grupos españoles de distribución han llamado a vuestra puerta?

R. Con Inditex no ha habido contactos. Sí los ha habido con financieros, pero no interesan. Queremos que aporten mejoras a la empresa. No hay contactos con industriales españoles. Hay grupos que quieren participar si tienen la mayoría de Custo, y eso ni lo consideramos. Sólo contemplamos ceder una minoría a un grupo con perfil industrial.

P. ¿Se ha planteado vender y volcarse en su afición al surf?

R. No. Honestamente, lo veo implanteable. Siempre que hemos hablado con alguien, su primer requisito es que mi hermano y yo nos tenemos que quedar. Custo no está en venta. Una cosa es poner la empresa a la venta y otra es escuchar a posibles interesados que quieran participar en el proyecto. Sólo tratamos de crear una sinergia con alguien para mejorar.

P. ¿Hay alguna negociación firme?

R. Estamos hablando con un grupo norteamericano. Pero lo primero es crear la confianza mutua, porque si hay que meterse en la cama con estos señores quiero saber si me voy a llevar bien con ellos. Hay que conocerse. Con este grupo llevamos hablando desde julio, la cosa pinta bien. Pueden hacernos mejorar en algunos aspectos. Una empresa familiar tiene ventajas y desventajas. ¡Nosotros tenemos disciplina corporativa! Tenemos mucha rapidez, pero poca disciplina. Ellos están acostumbrados a sentarse en una mesa y discutir los pros y contras de cada decisión. Es un grupo con inversiones en muchos sectores, en moda tienen nombres muy conocidos. Es un grupo muy potente. No puedo desvelar cuál.