Fernando Heincke o la revolución de la panela

Fernando Heincke cursaba sexto semestre de Finanzas cuando presentó un proyecto para comercializar panela. Sus profesores lo rechazaron: no les parecía innovador, tenía escasas posibilidades de éxito y estaba centrado en un “producto para pobres”, le dijeron. Lejos de desanimarlo, ese rotundo no lo llenó de entusiasmo y le dio la fuerza para tomar una decisión radical: abandonar la universidad y emprender. Estaba convencido de que su idea podría abrir un mercado importante y mejorar las condiciones de vida de los paneleros del país.

Heincke nació en Bogotá, en una familia urbana: “No vengo de unos padres con cultivos de caña o de unos abuelos con tierra”, comenta. Su vida era la de cualquier joven citadino hasta que, a los 19 años y gracias a lo que él llama una “diosidencia”, terminó en un evento en Villeta, Cundinamarca. Allí se enamoró de la panela y del campo. “Entendí que la panela es la segunda fuente de empleo en el agro colombiano, que 29 de los 32 departamentos la producen, que le genera sustento a 350.000 familias y que nuestro país es el segundo productor mundial. Mi cabeza hizo pum y me pregunté cómo era posible que la gente considerara que este era un producto para pobres sin mirar todos sus atributos y potencialidades”, recuerda.

Desde entonces, se propuso aportar a la transformación del campo colombiano por medio de cadenas de valor con impacto social, ambiental y económico. Para él, el modelo debía orientarse a un negocio que, más allá del retorno financiero, construyera relaciones más justas, innovadoras y humanas en la ruralidad.

De María Panela de Heincke Group

Con el fin de hacer realidad la visión que lo hizo dejar la universidad, Heincke fundó María Panela, una empresa dedicada a la comercialización de bebidas a base de este producto. Fueron siete años de intentos por convertir la panela en un negocio rentable tanto para él como para los campesinos. Sin embargo, esto no sucedió. Su modelo de negocio no le permitía comprar grandes volúmenes: “En el centro histórico de Cartagena abrí un local. Allí vendía mojitos, y para hacer 3.000 solo necesitaba un bulto”, afirma. ”Si bien compraba la panela a muy buen precio, era un solo bulto y no generaba la transformación que quería. Necesitaba replantear el modelo de negocio para comercializar grandes volúmenes y así impactar de manera más directa al sector panelero”.

Hacia 2016, cerró María Panela. El fin de la empresa pudo haber sido la prueba de lo que le habían dicho sus amigos y profesores. No fue así. Seguía confiando en el producto. Estaba convencido de que el error estaba en el modelo de negocio y que era necesario replantearlo. Así, en 2017 y junto con su esposa, María Paula Guerrero, fundó Heincke SAS BIC, para exportar panela en distintas presentaciones. Pese a los retos de la economía, domésticos o internacionales, incluida una pandemia, la compañía se convirtió en un grupo empresarial con propósito: Heincke Group, conformado por Heincke SAS BIC, dedicada a los servicios, y Heincke ZF SAS BIC, encargada del proceso industrial. Hoy el grupo está certificado como Empresa B Corp, que cumple altos estándares de desempeño social y ambiental, transparencia y responsabilidad, y como Sociedad BIC, que genera triple impacto económico, social y ambiental.

Además de seguir siendo uno de los principales jugadores del negocio de la panela en el país, con las 23 plantas en ocho departamentos con las que trabaja y más de 13.700 toneladas de caña cosechadas por sus aliados campesinos, Heincke Group ha diversificado su oferta. Hoy trabaja también con barras de cereal, café, sales, frutos secos, coco y la planta amazónica sacha inchi.

Para responder a los retos de la expansión y diversificación, la compañía construyó en la zona franca de Facatativá un complejo industrial, inaugurado en 2023, que le ha permitido explorar otras líneas de negocio y ofrecer a terceros servicios de transformación de productos, empaque y almacenamiento. Actualmente, el 52% de su mercado se encuentra en el exterior y su cadena productiva genera 1.180 empleos, 393 directos y 787 indirectos.

En cuanto al comercio de materias primas, el éxito de Heincke Group ha sido el establecimiento de redes cortas de abastecimiento. Cerca del 95% de los productores se encuentran a menos de 250 kilómetros de distancia de la planta. Esto reduce los costos y mejora la comunicación con los paneleros.

Además, la relación con los productores no solo se basa en la compra. Desde 2018, la empresa también les transfiere conocimiento relacionado con estándares de calidad, fomento de prácticas agroecológicas y regenerativas, e inclusión productiva: “Vvemos la adquisición de productos como una oportunidad para desarrollar capacidades, crear alianzas y elevar el estándar de sostenibilidad de nuestra cadena de valor”, explica Heincke. De ahí que, por ejemplo, el 48,5% de la adquisición de materias primas esté en manos de empresas lideradas por mujeres o con una mano de obra mayoritariamente femenina.

De manera complementaria, Heincke, junto con la firma de inversión Amplo, ha creado el programa de aceleración “Del campo para el mundo”, que impulsa emprendimientos rurales con el fin de cerrar la inequidad en el campo colombiano, especialmente con quienes están ubicados en municipios PDET (Programas de Desarrollo con Enfoque Territorial). Hasta el momento, 2.400 familias han sido impactadas y se han impulsado 17 empresas rurales.

Heincke, que nunca ha dejado de soñar, sigue pensando en innovar. Tiene claro que el futuro de su compañía pasa por la investigación y el desarrollo. En los últimos años, se ha dedicado a modernizar la producción de panela: “Nadie se ha puesto a investigar cómo hacer la transformación de la panela de manera diferente, más eficiente, usando nuevas tecnologías. Nosotros sí. Hemos hecho prototipos, hemos probado en pequeño, y así hemos generado tecnologías que nos dan hasta 12 veces más rendimiento. Por ejemplo, en deshidratado no usamos gas, como los demás, sino que desarrollamos una tecnología infrarroja que no deja trazas en el producto y que, básicamente, emula la energía del sol”.

Ahora ha querido ampliar la innovación a los cultivos. Pensando en mejorar los ingresos de los campesinos y en proteger los suelos y el medioambiente, Heincke Group se ha aliado con empresas líderes en agroinsumos sostenibles para lanzar una línea dirigida al campo. El objetivo es ofrecer a los productores insumos que mejoren la productividad de los cultivos y, al mismo tiempo, que sean respetuosos con el entorno.

A Heincke no le basta con la diversificación que ha obtenido en los últimos años. Comparte el conocimiento acumulado para que existan más empresas con vocación sostenible. De ahí surgió una aceleradora que impulsa emprendimientos y proyectos productivos del agro con alto potencial. Funciona como una “universidad aplicada”, como él la define, que identifica brechas en gestión, finanzas, tecnología y mercado, fortalece producto, operaciones, talento y crecimiento y, en algunos casos, aporta capital semilla para escalar.

Luego de aquel rechazo en sus épocas de estudiante y de un fracaso que le dejó muchas enseñanzas, sus ánimos por demostrarles a sus profesores, compañeros y al mundo que no estaba equivocado lo han llevado a construir un grupo empresarial que construye, alrededor de la panela y otros productos naturales, una relación más humana y justa con los campesinos colombianos.