Por qué Burdeos sabe vender el vino: lo hace dos años antes de sacarlo al mercado y más barato

Es la semana grande del vino en Burdeos, el evento comercial más importante de una de las regiones vitivinícolas más reconocidas del mundo. La Semaine des Primeurs, celebrada del pasado 24 al 27 de abril, reúne a compradores de todos los rincones del planeta en busca de los mejores vinos en primicia, esto es, antes de que salgan a la venta. Organizado por la Union des Grands Crus de Bordeaux, (UGCB) se trata de un sistema único de venta de vinos en el mundo, que ya empieza a ser copiado en otros países.

El rastro de vender el vino antes de estar terminado en Burdeos se puede encontrar a principios del siglo XVII por influencia holandesa y británica, pero fue al comienzo de la Segunda Guerra Mundial, cuando los bodegueros de esta mítica región comenzaron a ofrecerlo por anticipado para recuperar la inversión y salvar las ventas ante un futuro incierto. Todo por salvar los señoriales châteaux, imponentes edificaciones, que acogen a muchas de las bodegas que se reparten por algunas de las siete zonas más reconocidas, como son Médoc, Graves, Sauternes, Saint Emilion, Pomerol, Pessac-Léognan, Entre-deux Mers o Fronsac. Pero fue otra crisis, la que se desató en los años setenta, la que llevó al barón Philippe de Rothschild a abrir su château y organizar catas para que los posibles compradores pudieran comprobar el recorrido que podían tener sus vinos una vez envejecidos.

La idea fue calando en otros propietarios de grandes vinos de la región. Y fue en 1982 cuando se institucionalizó el evento, y se comenzó a vender el vino a futuro. Los bodegueros abren las puertas, de par en par, de sus casas a los distribuidores, compradores de vinos y medios de comunicación, que realizan sus puntuaciones —este año, según datos de la organización, acudieron 7.000 personas—. También se organizan catas colectivas en espacios compartidos con otros productores.

En la sala de barricas de Château de Fieuzal, en Pessac-Léognan, un nutrido grupo de bodegueros ofrecían sus vinos a los asistentes. A pesar de la lluvia, las instalaciones, incluida la sala de barricas, estaban atestadas de gente, que copa en mano iban, de puesto en puesto, probaban en exclusiva los vinos que saldrán a la venta en los próximos dos años.

Uno de los anfitriones, el veterano Paulin Calvet, propietario del centenario Château Picque Caillou, aseguraba que se trata de una iniciativa que “da visibilidad y mucha conexión con el cliente. Una bodega por sí misma no puede atraer por sí sola a tanta gente de todo el mundo”. Tiene claro que “quien no participa en este evento pierde la ocasión de vender sus vinos y de poner a su bodega en el mercado”.

Porque la mayoría de las ventas, al menos el 80%, tienen su origen en este tipo de catas, cuando el vino está en barrica todavía. El 20% restante sale a la venta en botella. Todos ganan. El precio del vino comprado a través de este sistema puede ser, dependiendo de la calidad de la añada, de entre un 10 a un 30, o incluso un 50% más barato que cuando salga al mercado, según explican los bodegueros. Por ejemplo, una botella de un vino de Picque Caillou puede salir al mercado en 25 o 30 euros, según adelanta Calvet, mientras que en primeur el precio puede estar entre los 12 y los 15 euros. “El precio al final lo marca la calidad de la cosecha, pero también la reputación de la bodega, y el vino siempre se revaloriza, al aumentar la demanda se incrementa el precio”, explica el elaborador. También se juega con la revalorización del vino, algo que concierne al comprador. Y es una manera para las bodegas, al igual que sucede con los productores de cerdo ibérico, que venden la mayoría de sus productos por adelantado y lo curan para el cliente en sus secaderos, de hacer caja por adelantado.

No hay normas escritas. Pero primero se prueba, se evalúa y en las semanas posteriores se ofrecerán los precios a los que sale a la venta. “Aquí se viene a probar, a disfrutar, ahora no se vende nada. Eso se hace más tarde, cuando las bodegas decidan el volumen de vino que sacará al mercado y el precio. Y es ahí cuando se verá el efecto de la cata”, explica François Lurton —miembro de la cuarta generación de una familia de viticultores que produce vino en Burdeos desde 1897, con bodegas repartidas por Argentina, Chile, Australia, Portugal y España, donde elabora vino en Toro y en Rueda—, que invitó a EL PAÍS a realizar un recorrido por algunas de las catas más exclusivas de las bodegas de la región. Una de ellas fue en el Château Couhins Lurton, en Pessac-Léognan, una de las seis bodegas ubicadas en este tipo de imponente edificación que la citada familia tiene repartidas por Burdeos, con un total de 600 hectáreas de viña y 200 empleados dentro de un grupo que factura 20 millones de euros.

El momento es especial, explica Mathilde Bazin de Caix-Lurton, directora general de Vignobles André Lurton, ya que “el 80% de las ventas de nuestras bodegas se hace durante esta semana, y eso es importante”. Sin embargo, no ahorra detalles sobre una preocupación que acecha a todos los viticultores de la zona, debido al cambio climático. “Estamos diversificando uva, y volviendo a plantar malbec y carmenere, que eran originarias de Burdeos, y consideramos que podemos volver a cultivarlas, dado que, en los últimos años, con el cambio climático, hemos ido perdiendo entre un 35 y un 40% de la producción de la cosecha cada año, lo que nos llevaría a haber perdido una cosecha entera”, apunta.

Esta puede ser una de las razones por las que los bodegueros de Burdeos reman todos en la misma dirección. “Es muy interesante para todos, sobre todo para aquellos vinos que no son tan conocidos, aunque hay algunos de los grandes grupos que son un poco snobs y no participan de este tipo de catas de la Union des Grands Crus. Creo que es importante el efecto de grupo si todo el mundo participa”, explica Lurton, al que le sorprendió la reticencia de los bodegueros españoles a trabajar en equipo. “No se ayudan, son todos competidores. En Francia se ha demostrado que la unión hace la fuerza. Si cada bodeguero juega su partida solo, se pierde fuerza en todo el mundo”. En este sentido, alaba el trabajo que realizan en España la agrupación Grandes Pagos de España, a la que le gustaría pertenecer.

La venta en primeur supone una garantía para el comprador, dado que la producción es cada vez menor por el cambio climático y el número de mercados que se abren al consumo del vino crece. “Cada vez tenemos menos vino. En los años 80 se producían 65 hectolitros por hectárea, y ahora se producen entre 40 y 45 hectolitros por hectárea, y el rendimiento de uva va a seguir cayendo debido al cambio climático”. Y a menor volumen crece la demanda. Es lo que hacen algunas bodegas, que convierten sus vinos en objeto de deseo, el precio aumenta y al cliente no le importa esperar hasta dos años hasta que la botella está lista. “Es igual que un bolso de Hermès, por el que esperas más de seis meses para tenerlo”, añade Lurton.

Por las calles del bello pueblo de Saint Emilion, paseaba, en compañía de su hijo, Juan Manuel García, guatemalteco afincado desde hace 23 años en España, y propietario del grupo de restaurantes Carbonera —Santa Hamburguesa, Taberna Carbonera y La Tabernita—. Era la primera vez que acudían a la semana de primeur en Burdeos. Dos días intensos en los que visitaron tres bodegas y participaron en diversas catas. “La experiencia ha sido increíble, ahora entendemos que la gente venga hasta aquí. Lo tienen todo muy bien organizado. Consumimos vinos, nos gusta aprender de los franceses y vamos a comprar porque nos salen más baratos”. Es una manera de “asegurarte el cupo, ya que cada vez hay más escasez de vino y de champán”, afirma el padre, que ya tiene anotada la cita del año próximo para volver, en un viaje que promete ser costumbre con el hijo.

A espiar y a comprar también asegura que ha ido, como viene siendo tradición desde hace años, el bodeguero Javier Murúa, de Muriel Wines, grupo asentado en Elciego (Álava). “Me gusta este sistema porque lo que hace es generar valor y expectativas, ya que genera el interés por invertir en el vino”, asegura este elaborador e importador de vinos. “En el mercado nacional no hay mucha costumbre de guardar vino, y a mí me gusta comprar y guardar”, explica Murúa, que en dos días y medio visita más de 25 bodegas. Y sobre el precio aclara que se “compra barato si se acierta, ya que depende de cómo se revalorice la añada, aunque siempre que se invierte se tiene la expectativa de generar valor”.

El precio de salida es clave. Genera interés en todo el mundo. El 4 de mayo, a las 9,30 horas, fue la fecha señalada por el bodeguero Jean Marc Dulong para anunciar al mundo las tarifas con las que vende por anticipado sus vinos. Ahí dio los precios oficiales en euros, dólares de Hong Kong, dólares americanos y francos suizos. Sabe por experiencia que es una buena ocasión para adquirir vino. “Se compra al mejor precio, hay mucha demanda y en dos años el precio sube”, explica.

Pero lo más importante, insiste Thierry Capdemourlin, propietario de Chàteau Balestard La Tonnelle, en Saint Emilion, es “asegurarse el vino, cada vez tenemos menos”.

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