El ‘boom’ del lujo de segunda mano, sostenibilidad y redefinir lo exclusivo

Si uno teclea en el buscador de España de Google “hermès de cocodrilo del Nilo”, la primera opción que sale es un bolso de segunda mano modelo Birkin 25 2004, que se vende en la página web Farfetch y cuya entrega estimada es en menos una semana, según especifica el propio anuncio de venta. ¿El precio por el que se vende? 247.803 euros. De segunda mano. El material de uno de los más icónicos bolsos de esta firma de lujo, tal como especifica la web, es cuero de Chevre de Coromande, es decir, piel de cabra.

No es el único ejemplo. Los famosos Kelly de segunda mano se pueden encontrar de otros materiales más baratos o en peor estado, desde 8.000 euros en diversas webs de reventa. De aquí para abajo, se pueden adquirir, también de segunda mano, complementos o ropa de lujo desde unos 500 euros. Esto ha abierto en los últimos años un mercado muy interesante. Tanto para los millennials, a los que no les interesaba e lujo pero les empiezan a atraer estos precios unidos al concepto de reciclaje y sostenibilidad, como a las marcas, al ser la puerta de entrada de nuevas generaciones al universo de lo exclusivo.

Muchos de estos de estos objetos de segunda mano ya están descatalogados en las tiendas, también hay modelos de edición limitada muy demandados o vintage. Luego están los que no se encuentran, aquellos de los que existen uno o dos modelos en el mundo, que generalmente se venden en subastas. Uno de los hitos más sonado fue el ocurrido en 2017 cuando la firma de subastas Christie’s estableció un récord mundial con la venta de un bolso de la casa de lujo francesa Hermés por 380.000 dólares (340.000 euros) en una puja en Hong Kong. Se trataba de un exclusivo modelo Birkin Himalaya, de 2014, hecho en piel cocodrilo del Nilo, con hebillas de oro de 18 quilates y cubierto de 205 diamantes.

En el mercado de la segunda mano, la venta del lujo está en auge, y va a ir a más, según los expertos en esta industria. Entres las principales empresas dedicadas a ellos destacan Vestiare Collective, Luxify, Rebelle, The RealReal o Farfetch.

Las marcas están pendientes de este boom y le ven sus pros y sus contras, con la realidad ante sí de la bajada de ventas en tiendas a raíz de la pandemia de la covid-19 y que va recuperándose, pero poco a poco. A pesar del aumento de inversiones en riqueza (es decir, productos de lujo), el Índice de inversiones de lujo de Knight Frank (KFLI) de 2023 ―la consultora que sigue la inversión en los diez tipos de productos más demandados de lujo (excluyendo las viviendas)― registró un aumento de un 7% hasta junio desde un año antes, aunque se puso en negativo, por ejemplo, en ventas de coches, bolsos, muebles o vinos. Según este índice, el tipo de productos de lujo en los que creció la inversión el año pasado fueron, sobre todo, el arte, seguido de la joyería, los relojes, las monedas y el vino.

Pero definir el lujo de segunda mano no es empresa fácil. Por ejemplo, muchos de los que han comprado un Porche no se lo ha comprado nuevo, seguramente hayan pagado por él entre un 40% y un 60% menos por estar ya usado. Pero esto no se considera, en general, segunda mano, sino coleccionismo.

Del coleccionismo a la segunda mano

Cuando se habla del lujo de segunda mano, según los especialistas, se hace referencia a complementos y ropa. Porque las grandes firmas también cuentan con gran cantidad de productos del llamado “lujo accesible” que, principalmente, se centran en la cosmética y algunos pequeños complementos.

Todo apunta a que la industria del lujo está en el camino de la diversificación, con cada vez más productos en el mercado bajo su marca o realizados en colaboración con otras empresas (como colecciones de ropa de edición limitada, que sacan fuera de las dos temporadas anuales que han sacado siempre). Esto contribuye a que la cantidad de unidades bajo sellos de lujo (Dior, Gucci, Chanel, YSL, Luis Vuitton, etcétera) que se van a encontrar de segunda mano aumente.

“Lo que hay que definir muy bien es que es el lujo de segunda mano, que sería la parte de ropa y accesorios”, explica la presidenta de la Asociación España del Lujo-Luxury Spain, Cristina Martín Blasi. “Conviene distinguir entre dos cosas”, prosigue. “El lujo de segunda mano son todas aquellas oportunidades en buen estado que se pueden adquirir mediante la venta de los antiguos propietarios a nuevos usuarios por un precio más asequible. Porque muchos de estos productos no han tenido uso, han pasado por un tiempo de no estreno, por decirlo así, están nuevos. Otra cosa es cuando se han utilizado y se les ha dado un buen uso y mantenimiento”.

¿Y la industria del lujo, cómo se toma esta entrada? “Las marcas en esto no dan opinión, pero sí que es cierto que tampoco hacen ninguna campaña en contra. Todas las fórmulas o maneras de llegar a nuevos consumidores pueden ser viables. Y, por lo tanto, la entrada de consumidores más jóvenes, que no pueden permitírselo de otra forma, sí es una ventaja”, responde Martín Blasi.

La gran pregunta es si este nuevo mercado en auge podrá convivir a largo plazo con el de lujo. “No es como el caso las falsificaciones. La segunda mano de lujo está bien vista y aceptada. Al final es una manera de continuidad y de conservar las marcas. No todo el mundo puede acceder a las primeras colecciones a los precios que se establecen”, añade la presidenta de Luxury Spain.

La puerta de entrada para los millennials

Mientras el mercado del lujo sigue siendo rentable, facturó en España 17.000 millones de euros, según datos de 2022, lo que representa un 4,5% de esta industria en Europa; el mercado del lujo de segunda mano vive paralelamente un auténtico boom, con un incremento de alrededor del 22%, resalta Susana Campuzano, experta en el sector del lujo y con más de veinticinco años de experiencia trabajando con grandes marcas.

Campuzano dirige el Programa de Dirección y Gestión Estratégica del Universo del Lujo en IE University y también es la directora de la consultora Luxury Advise. Conoce este universo desde dentro, colabora con empresas de lujo, y desde fuera, forma a profesionales que se quieren dedicar a él. La experta expllica que “aproximadamente desde después de la pandemia se han incrementado las ventas de las empresas de segunda mano enfocadas en el lujo o con una parte importante de su negocio dedicado a él. En concreto, en España, aunque es un fenómeno completamente internacional”.

De hecho, la internacionalización es parte de la gracia que le encuentran a este nuevo nicho los jóvenes compradores: el poder hacerse, a través de una simple app, con objetos de lujo de personas de cualquier parte del mundo, que comparten el gusto por este tipo de posesiones, y con el sentimiento añadido de que están comprando algo “reciclado” y contribuye a la sostenibilidad del planeta.

“Después de la pandemia están en valores altísimos relojes, bolsos, zapatos. Desde 2022 se está produciendo un realineamiento del mercado, está evolucionando hacia las piezas atemporales y pasando a ser un activo de inversión”, advierte Campuzano. “Y, aparte de las ventas increíbles de productos únicos en subastas, como las de Christie’s, cuando cambian los diseñadores en París, las colecciones que se dejan de hacer se quedan como must. Por ejemplo, las realizadas por Karl Lagerfeld, de las que quedan piezas limitadas que suben de valor”.

Las cinco razones por las que los consumidores optan por la segunda mano son: una mayor selección de los productos, más probabilidad de que los productos de la marca sean de alta calidad, más probabilidad de que la marca se preocupe por el medio ambiente y más probabilidad de que los productos de la marca sean duraderos.

Éstas son las conclusiones del estudio Resale Report 2024 de la empresa Thredup. El informe resalta, además, que la venta de segunda mano ha crecido 15 veces más rápido que el sector minorista de ropa en general en 2023 y sus previsiones de este tipo de ventas, en general, son que “el mercado mundial de ropa de segunda mano alcanzará los 350.000 millones de dólares en 2028, con un crecimiento 3 veces superior al del mercado mundial de ropa en general”.

“Hay un mercado que factura muchísimo en segunda mano y el chino es el más potente en esto”, prosigue Campuzano. “Pero la segunda mano, en general, también la del lujo, triunfa entre los jóvenes de clase media alta. En cambio, las clases medias buscan un lujo accesible, a través, sobre todo, de la cosmética de estas marcas”.

La entrada en el lujo de estos nuevos compradores se ha duplicado, como explican los expertos, con ofertas, por ejemplo, de bolsos de lujo desde los 500 euros. Esta es la puerta de entrada a la alta gama de los jóvenes y de las clases medias altas. Un bolso de 3.000 euros se puede comprar en perfecto estado de segunda mano por 1.500. Además, unido a la tendencia vintage, es la combinación perfecta para hacer atractivo este nuevo mercado del lujo de segunda mano, recalca la especialista de IE University.

Una opción de inversión más amplia

Otro concepto es el del lujo como inversión para la clase alta, que sigue aumentando porque se considera un activo que no pierde valor. Por lo general, esto son compras a partir de un millón de euros, que también están incrementando, especialmente las de arte, joyería, relojes y diamantes. “El arte es el primer mercado de este tipo de compras de lujo que no son de primera mano, le siguen los coches y también los whiskies y vinos. Es la inversión de la riqueza”, explica Campuzano.

“La única cosa que ha cambiado a lo largo de estos años es que antes había dos colecciones. Y ahora cada vez hay más colecciones aparte. Por ejemplo, de ediciones limitadas o de productos especiales. Esto hace que haya más productos en el mercado y que, a su vez, pueda haber más segunda mano”, explica. Otro aspecto que Campuzano apunta como novedad es que las marcas de lujo se están enfocando mucho más que antes en el lifetime, el tiempo de ocio de los consumidores y sus experiencias. Martin Blasi pone como ejemplo que la firma Louis Vuitton está creando sus propios hoteles en algunas partes del mundo. Aunque muchas de estas firmas, como Versace, ya hace tiempo que tienen restaurantes en algunas ciudades clave, como Milán.

El tirón de la sostenibilidad

Las razones por las que funcionan bien estas ventas de lujo en la segunda mano son la calidad del producto, su valor artesanal, la marca y la tradición. Y que siempre se pueden revender, lo que es atractivo para el comprador, aunque menos para el vendedor, en especial, para el original de la marca y no tanto para los intermediarios. Después viene la sostenibilidad, cada vez más importante también para las marcas de alta gama.

En el concepto mismo de venta de productos exclusivos ha estado siempre presente el servicio posventa para arreglar cualquier deterioro que puede sufrir el objeto. “Y ahora en esto están haciendo mucho hincapié”, añaden Campuzano. “Por ejemplo, Loewe ya ha montado en Tokyo un espacio de reparación dentro de sus propia tienda. Los servicios de mantenimiento tienen mucho recorrido”.

Además, hay diseñadores que ya colaboran con alguna empresa de venta de segunda mano. Stella McCartney hace unos años se alió con la empresa The RealReal, de comercio en línea del lujo de segunda mano. “Pero Stella es una pionera en la industria”, comenta Martín Blasi. “Puede ser que luego las empresas de lujo empiecen a gestionar esto, igual que hacen con los outlet, o quizás pongan unos espacios dentro de los outlet que sean productos de segunda mano”, aventura.

Lo que también está muy de moda, según los expertos en el mercado del lujo, es la venta de armarios de celebrities o personas famosa, que organizan un especie de open day (día de puertas abiertas) para un público que no se puede permitir tanto como ellas. Luego, esa recaudación la donan a una ONG. Un proceso en el que la moda del lujo combina en la fundraising, es decir, captación de fondos, solidaridad y sostenibilidad.

La experiencia en los outlets en los que han incluido tiendas de lujo ha ido muy a las empresas que en España lideran este otro lado del mercado de piezas más baratas, aunque en este caso se trata de nuevas, pero de temporadas anteriores. En España, los outlets con amplia oferta de lujo son tres: Las Rozas Village (en Madrid), La Roca Village (Barcelona) y McArthurGlen Designer, en Málaga. El siguiente paso es que ocurra como en Italia y se monten outlets exclusivos de lujo. “Por ejemplo, en Milán y en Florencia hay ya unos outlets de todas las firmas de lujo impresionantes. No todas participan, pero son solo de este tipo de firmas”, cuenta Cammpuzano.

El lujo de segunda mano va a seguir creciendo, dada la enorme cantidad de artículos que se generan cada vez más. También es una manera de llegar a nuevos consumidores, que, poco a poco, pueden tranformarse incluso en grandes coleccionistas. El lujo, por una razón u otra, atrae. “Para mí el lujo es la excelencia”, resume Martín Blasi. “La exclusividad hace referencia a que sólo existe una cosa, un producto. Pero la excelencia es un concepto más amplio”, señala. “Tú puedes tener una empresa que esté haciendo un servicio excelente y te esté creando una experiencia emocional en un restaurante, en un hotel o en la compra de unos zapatos. Esa excelencia la puedes aplicar no sólo a una cosa única, sino a muchas. Se crean experiencias con el lujo que te hacen soñar”.

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