El pescado y el marisco del Índico llegan a Nairobi... a través de internet

Empezar un negocio es difícil. Poner en marcha uno en el que los posibles clientes no conocen los productos duplica la dificultad. Elizabeth Kinyanjui, una pescadera de Nairobi, la capital de Kenia, tuvo que utilizar las redes sociales para dar a conocer el suyo. Lo que empezó como una necesidad para satisfacer su gusto por los productos del mar acabó convirtiéndose en una actividad profesional.

Kinyanjui nació en Mtwapa, cerca de Mombasa, y creció comiendo pescado, pero en 2016 tuvo que mudarse a la gran ciudad por trabajo. “Antes estaba empleada en una heladería, pero como no era rentable, la cerraron. Entonces pedí que me trasladaran a la tienda que tenían en Nairobi”, relata la joven, que por entonces estaba cursando los estudios de Hostelería en la Universidad Kenyatta, la más importante del país, y esperaba poder concluirlos a pesar del traslado.

“En Nairobi la vida se me hizo más difícil. Seguía ganando lo mismo, y la vivienda era muy cara” explica. Las cosas empezaron a ponerse difíciles porque no conseguía llegar a fin de mes. “Mis compañeros ganaban el mismo sueldo, pero parecía que les iba bien. Me di cuenta de que estaba en apuros”.

En medio de todos sus problemas, sentía nostalgia, y su gusto por el pescado no ponía las cosas más fáciles. Según Elizabeth, en Mombasa este alimento se puede comprar en puestos callejeros y es fácil de conseguir, pero en Nairobi cuesta encontrarlo. No obstante, había oído que en Mirema, en la carretera de Thika, había una mujer que vendía producto traído de Mombasa. “Un par de veces viajé hasta allí después del trabajo. Luego pensé que era demasiado esfuerzo porque me quedaba muy lejos, así que le pedí a mi madre que me mandara un poco para mi consumo”, recuerda.

Kinyanjui cuenta que, cuando cocinaba, los diferentes aromas les llegaban a los vecinos, que querían saber qué preparaba. “Les hablé de las provisiones que me enviaban desde casa. Les interesó y me encargaron varios pedidos para la próxima vez que recibiera algo. Algunos amigos que eran de la costa, como yo, también querían”.

La por entonces estudiante pidió que le pagaran por adelantado antes de hacerle llegar las comandas a su madre, porque a ella no le sobraba dinero para hacerlos. Su progenitora, entonces, introducía los peces en una nevera con hielo y la mandaba en el autobús nocturno. “A mis vecinos y a mis amigos les gustaba el pescado fresco. Ahora tengo más de 2.000 clientes que me hacen encargos al menos una vez al mes, y unos 300 clientes fijos que piden semanalmente”.

La empresaria recibe al menos cuatro entregas de la costa a la semana. Ahora trabaja con 10 proveedores diferentes que le suministran marisco como gambas, langostas, cangrejos, calamares y pulpo. En cuanto al pescado, recibe pez real, pargo blanco, pargo rojo, y siganus. Kinyanjui añade que no se limita a vender: además, tiene una página en Instagram a través de la cual informa de cómo preparar estos alimentos y los beneficios de su consumo para la salud. “Al principio todos pedían pargo rojo, que se sirve en los restaurantes, pero mi Instagram les ofreció nuevas ideas. Empecé proponiendo que probaran el siganus y el pez real. Ahora puedo decir que hay personas que empezaron a comer pescado y marisco conmigo”, presume.

Actualmente, tiene compradores a los que al principio era difícil venderles pulpo, y que ahora lo encargan. También comparte vídeos con recetas en los que explica cómo prepararlas diferentes platos marinos. “Además, animo a los clientes a que me manden fotos de lo que han cocinado. Las imágenes ayudan a mostrar a otros que no es difícil preparar platos más sanos en casa”, asegura.

Kinyanjui atribuye su éxito a la entrega a domicilio a horas convenidas. Esta forma de entrega fue su principal atractivo comercial de cara a los consumidores. “Con las recomendaciones contra la covid-19, las ventas han cambiado. En un buen día, llego a vender hasta 50 kilos de producto; si el día es malo, vendo 16 kilos”, apunta.

Su principal dificultad ha sido cómo llevar la mercancía a Nairobi. No puede permitirse transportarlo por avión, lo cual supondría una entrega más rápida. “El autobús es la manera más barata porque solo cuesta 500 chelines kenianos [3,9 euros]. No quiero cargar más gastos a mis clientes. Lo peor fue cuando un cargamento me llegó al día siguiente por la tarde porque el autobús había tenido una avería. No pude hacer nada más que asumir las pérdidas”, lamenta.

Kinyanjui tuvo que aprender sobre la marcha a manejar profesionalmente las redes sociales. Que los clientes entendieran su negocio significaba más beneficios para ella. “Las redes son un trabajo a jornada completa. Hay que estar activa todo el tiempo, si no, no sirve. Aprendo sobre la marcha cómo responder rápidamente a los interesados y cómo enseñarles de manera eficaz. A veces no puedo parar ni un momento, porque los pescadores también me llaman a mí cuando tienen producto que ofrecerme”, afirma.

En su experiencia, el dinero también fue un obstáculo importante. No podía conseguir un préstamo de los bancos y no tenía suficientes ahorros para llevar el negocio. Había redactado un proyecto comercial, pero la mayoría de la gente no le vio interés. “No entendían por qué no podía limitarme a vender en la calle, como las demás pescaderas. Otros pensaban que lo que tenía que hacer era abrir un restaurante normal. Pero yo quiero algo para la clase media. No demasiado caro y que se entregue cómodamente a domicilio”, defiende.

Los clientes no confiaban en que recibirían lo que habían pedido. A algunos les preocupaba la calidad de lo que encargaban por internet. “Pero con los años he creado confianza. Me aseguro de que lo que ven en la foto cuando hacen el pedido es lo que les llega. Pagan a la entrega después de confirmar que es lo que querían”, asegura.

La emprendedora tiene dos empleados y trabaja exclusivamente con cinco repartidores, que reciben el importe total que el cliente paga por el servicio ofrecido. “Ahora bien, tienen que seguir unas instrucciones precisas. Cuando decimos entrega a domicilio no queremos decir al pie de la escalera o en la calle, sino entrega puntual en la puerta de casa”, puntualiza.

Cuenta también que hace un año consiguió un inversor, con el que se asoció para abrir un pequeño restaurante. “El negocio iba bien, pero al cabo de seis meses tuvimos algunas diferencias que no pudimos resolver, así que lo dejé. Ahora tengo una tienda pequeña. Se llama TamTam Fresh Seafood y está en el barrio de South B, en Nairobi”.

Kinyanjui ha tenido mucho trabajo y no llegó a terminar sus estudios. No obstante, ha levantado este negocio desde cero por sus propios medios. Escuchar a sus clientes y aprender juntos ha sido fundamental para crear una marca única. En el futuro, espera montar un restaurante al que se pueda ir a cenar. “Aunque me han pedido información desde sitios tan alejados como Eldoret, por ahora mi sueño es que la gente de Nairobi disfrute cómodamente del marisco y el pescado a buen precio”, concluye.

Puedes seguir a PLANETA FUTURO en Twitter, Facebook e Instagram, y suscribirte aquí a nuestra ‘newsletter’.