Eduardo Pérez (Revolut): “La banca tradicional juega mucho a retener a los clientes, nosotros ofrecemos libertad”

Nacido como una solución para las personas que viajan, Revolut ya se codea con los grandes bancos. Al menos en captación de nuevos clientes. La entidad digital acaba de celebrar los 50 millones de usuarios a nivel mundial. Solo en España obtiene el 20% de las nuevas altas (uno de cada cinco clientes) y ya suma más de cuatro millones. El responsable de la sucursal del banco, Eduardo Pérez Toribio explica que el banco ampliará el catálogo de productos, con hipotecas y servicio...

Nacido como una solución para las personas que viajan, Revolut ya se codea con los grandes bancos. Al menos en captación de nuevos clientes. La entidad digital acaba de celebrar los 50 millones de usuarios a nivel mundial. Solo en España obtiene el 20% de las nuevas altas (uno de cada cinco clientes) y ya suma más de cuatro millones. El responsable de la sucursal del banco, Eduardo Pérez Toribio explica que el banco ampliará el catálogo de productos, con hipotecas y servicios para empresas en el horizonte, y asegura que en 2030 aspira a convertirse en el mayor banco del mundo.

Pregunta. Revolut nació como un banco dirigido a personas que viajan mucho, pero se ha convertido en un gigante con 50 millones de clientes en todo el mundo. ¿En qué momento se encuentran?

Respuesta. Revolut está en un momento de expansión, de crecimiento y de consolidación de los negocios. Tenemos como objetivo lo que llamamos la tiple 100, que es conseguir 100 millones de clientes en un entorno de 100 países diferentes y generar 100 millones de beneficios anuales.

P. ¿Qué posición ocupa España dentro del grupo?

R. En España hemos alcanzado los cuatro millones de clientes y nos sitúa como el quinto país más importante en todo el grupo en cuanto a volumen de usuarios. Ya tenemos una base muy importante, el 20% de las nuevas cuentas que se abren en España van a Revolut, mientras que el segundo banco logra el 13% de las altas. También se está invirtiendo mucho en talento humano. A nivel mundial hemos superado los 10.000 empleados y en España tenemos más de 1.000, eso da una idea del posicionamiento. En abril abrimos el TechHub en Barcelona y la idea es atraer el talento a nivel internacional para que trabajen en España y den cobertura a todo el grupo.

P. Recientemente, han anunciado que lanzarán hipotecas y cajeros automáticos en España. ¿Seguirán incorporando nuevos productos al catálogo?

R. Es uno de los elementos clave, la implantación de nuevos productos. A medida que tú ya estás en un país tienes que seguir evolucionando. Estamos moviéndonos en todo el segmento del ahorro. Hemos lanzado los las cuentas flexibles, que son fondos monetarios, y la propia cuenta de ahorro, que es un depósito. Y también estamos tomando posicionamiento en el negocio de empresas. Y además yo creo que es uno de los elementos que también nos diferencia mucho de la banca tradicional. Nosotros estamos en continua evolución y tengo la sensación de que la banca tradicional lleva un momento de estancamiento en donde les cuesta muchísimo dar un cambio significativo.

P. Entonces, ¿los nuevos productos estarán orientados a empresas?

R. Va a ser un segmento clave. Queremos sacar financiación a empresas y también tenemos mucho interés en todos los servicios que demanda una empresa. Las compañías se van a ir a un banco que les ofrezca un catálogo completo de productos y servicios. Va a buscar ese componente global incluso más que un particular. Entonces ahí tenemos que trabajar mucho para dar todas las soluciones posibles.

P. ¿La regulación local de cada país limita de alguna forma ofrecer los mismos productos en todos los mercados?

R. El tema regulatorio es para nosotros uno de los ejes críticos. Necesitamos entender bien qué se necesita en cada país para cumplir con los requisitos regulatorios. Hay un equipo de cumplimiento y legal muy potente. Cada vez que se abre una sucursal incorporamos estos equipos de forma anticipada y trabajamos de la mano de las administraciones y reguladores para asegurar que en el momento que empecemos a operar ya estemos dando cumplimiento. Además, la mayor parte de la legislación es a nivel europeo. Es verdad que hay pequeños ajustes a nivel local y España es un buen ejemplo porque es uno de los países más estrictos. Pero la interlocución que tenemos con el regulador genera mucha confianza y dado que estamos teniendo un crecimiento tan grande y una presencia tan importante en varios países, los reguladores están muy interesados en conocer nuestro modelo de negocio.

P. ¿Revolut está supervisado por el Banco Central Europeo?

R. Sí, desde el pasado enero somos entidad significativa y como tal nos supervisa directamente el BCE.

P. Con el tamaño que ha ganado Revolut, ¿consideran competencia a otros neobancos o directamente a la banca tradicional?

R. Nosotros nos miramos con BBVA y con Santander, no tanto con otros bancos digitales. Ya estamos en esa liga. Pero la banca tradicional juega mucho a retener a los clientes enganchándolos con productos, nosotros ofrecemos total libertad y les generamos un ecosistema donde realmente puedan gestionar sus finanzas de forma global porque en cualquier parte del mundo van a poder utilizar nuestros servicios. En los bancos normalmente necesitas llamar a tu gestor para negociar condiciones para conseguir un determinado producto. Y muchas veces esos productos vienen combinados de forma un poco forzada. El 70% del crecimiento que generamos es orgánico, es decir, clientes que hablan bien de Revolut y provocan nuevas altas. Entonces, tenemos que centrarnos en demostrar a los clientes que trabajar con nosotros es mucho más ágil y que tiene mejores condiciones a nivel de precios y de incentivos.

P. Sobre el precio, ¿hasta qué punto es más barato?

R. En el momento en que no tienes una infraestructura de oficinas con todo el coste de mantenimiento, no necesitas repercutirlo en el cliente. Más allá de los beneficios de la suscripción, lo que también hacemos es que los productos crediticios que lanzamos tienen un componente de precio muy interesante y no tienen cláusulas adicionales por las que si pides una hipoteca te bonificamos al contratar 28 seguros. Aquí directamente la bonificación ya la tienes. Es un producto competitivo en sí mismo. Y yo creo que los planes de suscripción es un modelo hacia el que va migrando la banca. Tiene que haber un servicio gratuito para todo el mundo. Pero aquellos clientes que quieran contar con unos servicios adicionales y diferenciales pueden tenerlos a través de los planes.

P. ¿Eso significa que cuando Revolut lance las hipotecas, ofrecerán un mejor precio para quien tenga contratado un plan premium?

R. Eso lo tendremos que ver porque depende del país, de la normativa que haya y de lo que pidan los clientes. Pero lo tenemos siempre en cuenta. Un cliente que pertenece a un plan, debe tener mejores condiciones. Así lo vemos, por ejemplo, en las cuentas de ahorro. Estamos remunerando mejor a aquellos clientes que tienen un plan de pago. Es evidente, es precisamente el concepto de dar un mejor servicio y unas mejores condiciones.

P. Después del crecimiento que ha tenido Revolut, ¿en qué nivel os ven el banco en unos años?

R. Cada año cambiamos la visión y cada vez es más grande. Para 2030, si no somos el banco más relevante a nivel global, estaremos dentro de los de los dos o tres primeros. Aquí juega en contra el factor de consolidación de otros bancos porque estamos viendo que vuelve a haber algo de movimiento, tanto en España como a nivel internacional, por esa lucha de conseguir el banco número uno a nivel global. Pero yo creo que si no somos el primer banco, seremos el segundo.

P. ¿Cuál es el perfil de cliente más habitual?

R. Ha cambiado bastante en los últimos años. Si ves la distribución por rangos de edad, es verdad que antes teníamos un perfil más joven, pero ahora está cambiando hacia un perfil, medio, en torno a los 30-50 años. Y tiene mucho sentido porque la gente ya no solo lo utiliza para los viajes. Traen dinero, empiezan a aceptarnos y ven que la experiencia es buena. También quienes contratan un producto de ahorro tienen un perfil más maduro, porque los chicos de entre 18-24 años no tienen tanta capacidad de ahorro. En las cuentas remuneradas hemos superado los 1.000 millones de euros y es una edad de entre 35 y 45 años.