Los adivinos de la tecnología

Las tiendas online han tenido dos grandes oportunidades para captar ventas y clientes fieles, pero en ambas han fracasado. En las navidades de 1999, las grandes puntoscom como Amazon o eToys fallaron porque sus sistemas informáticos y logísticos no estaban preparados para la avalancha de visitas y peticiones de compra que recibieron. En las navidades de 2000 volvieron a fallar, pero esta vez porque la mayor parte de los compradores visitó los comercios online de las compañías tradicionales, mientras las puntocom esperaban en vano la enorme cantidad de ventas y visit...

Las tiendas online han tenido dos grandes oportunidades para captar ventas y clientes fieles, pero en ambas han fracasado. En las navidades de 1999, las grandes puntoscom como Amazon o eToys fallaron porque sus sistemas informáticos y logísticos no estaban preparados para la avalancha de visitas y peticiones de compra que recibieron. En las navidades de 2000 volvieron a fallar, pero esta vez porque la mayor parte de los compradores visitó los comercios online de las compañías tradicionales, mientras las puntocom esperaban en vano la enorme cantidad de ventas y visitantes que, en teoría, iban a recibir: 20.000 millones de dólares en ventas, predijo Gartner Group, con uno de cada cinco estadounidenses comprando en puntoscom, dijo Nielsen Net Ratings. Ninguna de las dos previsiones se cumplió.

El desfase entre las expectativas sobre lo que la nueva economía iba a producir y la realidad de lo que ha sucedido ha provocado que muchas miradas se hayan vuelto hacia las compañías que realizaron estas previsiones, los adivinos de la Red, cuyas predicciones y consejos se reproducen en informes comerciales, análisis de bolsa e informaciones de prensa hasta convertirse en una parte esencial de cualquier negocio o inversión de la nueva economía.

Es un sector curioso. Hay una increíble invasión de análisis y predicciones sobre cualquier cosa relacionada con la Red, desde el dinero que moverán las tiendas online para mascotas hasta el número de correos electrónicos que envían al día los neozelandeses (un ejemplo de la sobreproducción de informes se puede encontrar en una web que los recopila, Nua Internet Surveys, www.nua.ie/surveys). Este negocio está formado por una miríada de empresas de todo tipo -consultoras, analistas, publicistas, medidoras de audiencias-, pero, tradicionalmente, el análisis de la situación y las perspectivas del mercado tecnológico era labor de las consultoras de tecnologías de la información, como IDC, Forrester Research, Datamonitor o Gartner Group. Hasta hace un par de años, el nicho de mercado de estas compañías era muy estrecho, ya que se dedicaban casi en exclusiva a medir las ventas de PC, servidores o microprocesadores, y sus principales clientes eran sus proveedores de información, los fabricantes de estos productos.

'El cambio radical en nuestro negocio se produjo con la llegada de Internet, hace dos o tres años, cuando cualquier empresa o inversor se ve obligado a plantearse el desafío de la Red, le guste o no', explica Jesús Pedraza, director de Desarrollo de Negocio en España de IDC, una de las principales multinacionales de este sector.

Nuevo papel

El absoluto despiste de la comunidad financiera sobre dónde, cómo o por qué invertir, y la necesidad de los emprendedores de demostrar con cifras que su puntocom tenía sentido, comenzó a modificar el papel de estas consultoras, que pasaron de ser analistas de campos concretos y maduros del sector tecnológico a gurus del futuro de los negocios en la Red y las telecomunicaciones. Los informes y las predicciones de todo tipo se multiplicaron, y también las compañías que los elaboraban. Hay casos muy llamativos. 'La tecnología WAP moverá 2.000 millones en España en 2003', decía en 1999 Durlacher Research. En estos momentos, de un parque de terminales en Telefónica Móviles de medio millón, sólo 200.000 de ellos usan servicios WAP, y de ésos, ni siquiera el 1% compra por Internet. Nadie duda ahora de que las previsiones sobre WAP eran exageradas, pero muchas inversiones y negocios se cimentaron en ellas.

Las consultoras reconocen que pueden equivocarse, pero defienden su metodología como la única posible en un entorno de locos. 'No tenemos una bola de cristal', dice el analista de Gartner Group Carl Lusher. 'No puedes tener datos fiables al 100%, baratos y en dos días', dice Pedraza. 'Los datos que manejamos deben servir a las empresas de orientación en un entorno en constante cambio', continúa.

IDC, Gartner, Forrester o Datamonitor coinciden, más o menos, en su método de trabajo: entrevistan a fabricantes y usuarios, analizan los datos financieros y de ventas que ofrecen los fabricantes, los cruzan con los de los proveedores y usuarios, y los validan según la situación y las tendencias del mercado y la economía en general. Después utilizan la propia experiencia de sus analistas para realizar sus predicciones. 'Analizamos tendencias, no asesoramos sobre decisiones de negocio o inversiones', dice Pedraza.

Y es que el problema se agudiza cuando estos datos empiezan a formar parte de los folletos de salida a bolsa de muchas compañías, o los análisis bursátiles de las que ya cotizan. Un conocido emprendedor español de la Red explica que estos análisis sirven poco a la hora de hacer negocios, pero que a inversores y clientes les gusta 'porque hace bonito'. Y cada vez son más populares. Un estudio de Thomson Financial encontró más de 6.000 referencias a firmas como IDC, Forrester, Dataquest, Yankee Group, Jupiter o Gartner, en los informes que realizaron los analistas estadounidenses de bolsa en 1999. El sector financiero se ha convertido en uno de los mejores clientes de estas consultoras, y en el de mayor crecimiento. 'En mercados como el de Internet, es una de las pocas cosas a las que te puedes aferrar', dice Juan Tuesta, analista de telecomunicaciones en Renta 4.

Algunos de los broker más grandes y prestigiosos del mundo utilizan a sus propios analistas para comprobar los datos de las consultoras, otros los usan sólo como indicación, y para otros es la base de su análisis. 'Es importante mantener la precaución sobre estos informes', dice Miguel Amaro, analista de Benito y Monjardín. 'Pero no hay que equivocarse', añade. 'La culpa del crash no la tienen las consultoras; aquí nos equivocamos todos'.