El sesgo de disponibilidad y la infructuosa ilusión de ganar un premio de lotería

Imagine que está a punto de jugar a la lotería. No conoce las probabilidades reales, pero recuerda perfectamente la historia de aquel bar donde tocó el año pasado. Esa imagen que se viene a su cabeza es tan real y palpable que se convence. “¿Y si ahora me toca a mí?”, piensa. Es casi seguro que los millones de personas en el país que han comprado un boleto atraviesan la misma fantasía: esperar que un número cambie sus vidas. La realidad es que la posibilidad de llevarse un premio es mínima

Se trata de un truco del cerebro, exageramos algo solo porque lo recordamos con facilidad: eso es exactamente el sesgo de disponibilidad. Esta tendencia a pensar, percibir o decidir de una manera es bien conocida en el estudio de la mente. Enrique Echeburúa, catedrático emérito de Psicología Clínica en la Universidad del País Vasco, asegura que es común que la gente pueda sobreestimar la probabilidad de ganar. Los medios resaltan y cubren la euforia de los afortunados. “Son historias muy visibles, mientras que los millones de no ganadores apenas se mencionan”, señala.

La imagen de gente descorchando una botella de champán frente a las cámaras se repite cada año. Es una circunstancia temporal donde la memoria, emoción y la inquietud de perderse algo se combinan para que millones participen. Pero este fenómeno psicológico no solo sucede con un sorteo. Otro ejemplo de esto es que muchas personas sienten más temor al volar en avión que al conducir un coche, a pesar de que la tasa global de accidentes fue de 1,13 por millón de despegues en 2024. Esto sucede porque los accidentes aéreos, por su magnitud, reciben una gran visibilidad en los medios de comunicación.

“Al final, la lotería es un ritual social que refleja un profundo sentimiento de pertenencia”, señala Echeburúa. En los lugares de trabajo es común que se adquiera un número y se repartan participaciones abiertas a quien quiera sumarse. También ocurre que una persona compre varios décimos y los distribuya entre sus hijos o hermanos.

El tiempo es limitado y los sesgos permiten tomar elecciones rápidas —muchas veces no racionales— en entornos complejos. El problema es que lo que recordamos con facilidad no siempre refleja la realidad estadística. Así, los eventos recientes o visualmente llamativos suelen ocupar un lugar privilegiado en la memoria.

La ilusión compartida

Una revisión sistemática de la Universidad de Manchester (Reino Unido) indica, entre otros aspectos, que la heurística (o atajo mental) de disponibilidad es una aliada habitual del marketing en una sociedad donde el consumo se ha transformado en un componente esencial de la vida diaria. Las loterías de Navidad (el Gordo y el próximo Niño) son un caso claro sobre cómo funciona esta disciplina, pues el reto no consiste en mostrar las cosas tal como son, sino en comprender cómo los consumidores las interpretan.

Diana Gavilán, investigadora del comportamiento del consumidor en la Universidad Complutense de Madrid, sostiene que a los sorteos se le atribuye una serie de connotaciones positivas como el amor, solidaridad y afecto. “Tú lo percibes como una forma de manifestar cariño con las personas a las que quieres, de compartir una ilusión. La gran prueba del amor en todos los anuncios es el regalo de un décimo”, explica. Lo que hace el consumidor es recurrir a las historias que recuerda, pero también a la nostalgia que aflora en una época como esta.

Detrás de todo esto existe un storytelling pensado al detalle a través de campañas que construyen narrativas que presentan el décimo como una equivalencia de afecto. Se trata de una operación de marketing de gran envergadura financiada con dinero público. El Estado ha destinado este pasado año 749.000 euros, según reveló el presidente de Loterías y Apuestas del Estado Jesús Huerta durante la presentación de la campaña publicitaria de Navidad.

“Puede ser una decisión emocionalmente coherente, aunque no tenga mucha lógica. Además, es un producto que se consume antes de que se materialice”, remarca esta experta. Y sí, lo normal es que no toque. Pasan los años y las personas siguen comprando por ilusión, sobre todo en momentos sociales de incertidumbre. Ana Isabel Estévez, profesora titular de la Facultad de Ciencias de la Salud de la Universidad de Deusto, observa que una de las certezas que tenemos como sociedad es que el valor del dinero es el mismo en un país que en otro. “En esta estructura que tenemos se ha vendido que la única manera de que haya un cambio de vida es que te toque la lotería. Se piensa como en el ideario general”, señala.

Las personas suelen suponer, remarca, que si toca la lotería todo será diferente. Le atribuimos lotería una capacidad transformadora como dejar de trabajar, o realizar un viaje inaccesible. “Está afectada por una fantasía de que va a venir una varita mágica que va a hacer que todos los problemas que tenemos desaparezcan”, sostiene.

De esa misma ensoñación, surge la sensación en algunas personas de que pueden influir en el resultado de un juego de azar como la lotería. Esto se manifiesta en conductas como comprar en una administración determinada o evitar números que terminan en 13 o tienen ceros intercalados. “Las conductas supersticiosas dan al comprador la sensación de influir en algo que es azaroso”, agrega Enrique Echeburúa.

El miedo a quedar atrás

A todo ello se suma otro pilar que la lotería explota con acierto: un elemento que flota en el ambiente, que no depende directamente de la publicidad ni del consumidor, pero que todos reconocen. Es el FOMO o fear of missing out, ese miedo a quedarse fuera, a perderse algo que otros sí disfrutarán.

Aunque el FOMO está descrito sobre todo en las personas jóvenes y adolescentes que presentan una dependencia de las redes sociales, también aplica a estos casos porque atraviesa edades y contextos, moldeando decisiones de compra y relaciones con las marcas. Una revisión de Journal of Information Systems Engineering and Management que abarca los años 2014 y 2025 indica que el comportamiento del consumidor muestra cómo el miedo a perder oportunidades afecta a las compras impulsivas. “Uno compra no solo por la esperanza de ganar, sino para evitar arrepentirse de no haberlo hecho”, sostiene Echeburúa.

Algo similar opina Estévez. “Somos animales sociales y las relaciones con los otros son fundamentales. Es muy importante la reciprocidad”, dice. En un mundo saturado de información llamativa y estímulos constantes, aprender a reconocer cuándo nuestra mente nos está mostrando solo lo más visible puede marcar la diferencia entre decidir bien… o elegir solo por lo que más ruido hace.