La “cuota de estómago” de Enrique Tomás

“Vamos a ver…”. Y a partir de ahí es difícil parar a Enrique Tomás. Disecciona un dato en una cuartilla usada que estaba olvidada en su escritorio, muestra la foto de un local comercial en su teléfono móvil para dejar claro dónde tiene el ojo puesto para un futuro establecimiento, explica inexplicables —no por ilegales— intereses de antiguos socios para abrir tiendas que acabaron en rotundos fracasos, utiliza expresiones como “cuota de estómago” en vez de cuota de mercado o defiende la materia prima de su negocio como algo superior: “El jamón no está para sacarte el hambre, para eso está una t...

“Vamos a ver…”. Y a partir de ahí es difícil parar a Enrique Tomás. Disecciona un dato en una cuartilla usada que estaba olvidada en su escritorio, muestra la foto de un local comercial en su teléfono móvil para dejar claro dónde tiene el ojo puesto para un futuro establecimiento, explica inexplicables —no por ilegales— intereses de antiguos socios para abrir tiendas que acabaron en rotundos fracasos, utiliza expresiones como “cuota de estómago” en vez de cuota de mercado o defiende la materia prima de su negocio como algo superior: “El jamón no está para sacarte el hambre, para eso está una tortilla; el jamón está para disfrutar”. Y esos mimbres de su personalidad son los que le han llevado a ser el propietario de la mayor cadena de jamonerías, más de un centenar de tiendas que el año pasado facturaron 79,2 millones de euros y que este 2020 “no tengo ni idea de cómo vamos a acabar”.

Porque lo que admite el propietario que da nombre a la compañía es que el coronavirus le ha hecho un roto y ha dejado en el aire sus previsiones de superar los 100 millones de euros este año. Con la covid, Enrique Tomás —la compañía, no su dueño— opera con un 80% de sus tiendas abiertas, pero éstas apenas facturan la mitad de lo que era habitual. Alguna, dice, llegó a facturar en una semana 1.900 euros pese a que lo habitual era superar los 100.000 euros semanales. “Todo lo que tiene que ver con el turismo ha sido fulminante”, dice. Aunque es optimista respecto al futuro: “Creo que voy a tardar 18 meses en recuperar el nivel en el que estábamos, ahora mismo está claro que estoy perdiendo dinero; pero en tres años seremos más fuertes que si no hubiera habido covid. Hoy competimos cuatro y mañana seremos tres”, prevé.

Enrique Tomás ha renunciado a sus orígenes —empezó con la charcutería en el mercado de la Salud de Badalona (Barcelona)— con el fin de dar volumen a su compañía. Tras la última gran crisis, decidió llevar sus establecimientos al negocio de la degustación, elevó el objetivo de facturación y asume que está dejando los barrios. En su opinión, para tener éxito, sus tiendas tendrán que facturar de promedio un millón de euros al año, por lo que ha buscado nuevos emplazamientos con mucho tráfico —los aeropuertos— y otros países sin competencia en el mundo del jamón: está en México, Portugal y Reino Unido; entrará en Francia y Japón, y aspira a Italia (el aeropuerto de Fiumicino) y a China.

Otro objetivo

Pero justo ese cambio de escala le ha hecho variar un objetivo que hace solo unos años repetía allí donde le querían escuchar: alcanzar los 500 establecimientos. “Siempre he dicho que mi objetivo es facturar 625 millones de euros, vamos a ver…”. Y lo explica. Antes pensaba en 260 tiendas con una facturación media mínima de 520.000 euros anuales cada una, mientras que ahora cree que el número de tiendas podrá ser inferior, ya que piensa en una facturación media superior, por lo que reduce el número de locales necesarios. En todo caso, la mitad de ese hito lo apuesta al “delivery, nuestro futuro”. Un millón de euros de facturación diaria, vaticina.

“Yo daba por hecho que esta previsión iba a pasar en 2023 o 2024, pero tal y como van las cosas creo que sucederá entre 2018 y 2030, aunque depende de muchos factores”, explica mientras remarca sobre un papel con otros apuntes. Al ritmo que evoluciona el negocio de los repartidores a domicilio, que todavía no tienen claro cuál va a ser la principal plataforma de distribución, “el calendario no va a depender de Enrique Tomás”. En todo caso, tiene una cosa clara: “Esto va a cambiar cuando nos demos cuenta de que no queremos comer lo que no nos apetece en cada momento”. Por lo que cuestiona el éxito de las ventas online (menos de dos millones de euros el año pasado), que defiende que suponen un cambio en la forma de hacer las compras, pero no en el “me apetece esto ahora y ahora me lo voy a comer” que representa el reparto a domicilio.

Ese es el modelo de negocio por el que apuesta Tomás para el futuro de su compañía, que gestiona desde hace poco junto a su hijo Albert. Están obsesionados con crecer, pero no se sienten obligados a ello a cualquier precio. Su expansión internacional en Francia y Japón será posible gracias a la existencia de un socio local. Así abrirán 2 tiendas en Lyon y Marsella, y prevén que puedan inaugurar 10 más en poco tiempo. En Japón abrirán en Tokio y luego en Kioto. Dice Tomás que el socio francés le convenció de hacer el trato cuando le dijo que su objetivo era que la nueva compañía pudiera sobrevivir cien años.

Las prioridades, señala, han cambiado. Antes era crecer para buscar negocio, hoy la cosa es diferente. “Tenemos ilusión por crecer, pero no necesidad”, dice. Una cuestión del capricho del momento, como el delivery.