India: negocios donde no existe el ‘no’

Los movimientos de cabeza verticales y horizontales que en Europa se consideran universales para afirmar o negar algo no se utilizan en India. Al igual que en otros países asiáticos es muy difícil adivinar por los gestos cuándo alguien responde negativamente a una pregunta. Una suerte de movimiento de cabeza en diagonal puede indicar al interlocutor que sí, que no o que no sabe. Es su forma de eludir la palabra no, culturalmente poco aceptable en esas latitudes. Esta es solo la primera barrera cultural con el que tienen que lidiar quienes pretenden hacer negocios en India.

...

Los movimientos de cabeza verticales y horizontales que en Europa se consideran universales para afirmar o negar algo no se utilizan en India. Al igual que en otros países asiáticos es muy difícil adivinar por los gestos cuándo alguien responde negativamente a una pregunta. Una suerte de movimiento de cabeza en diagonal puede indicar al interlocutor que sí, que no o que no sabe. Es su forma de eludir la palabra no, culturalmente poco aceptable en esas latitudes. Esta es solo la primera barrera cultural con el que tienen que lidiar quienes pretenden hacer negocios en India.

La delegación de 40 empresarios catalanes que ha visitado esta semana el subcontinente junto al presidente de la Generalitat, Artur Mas, se han cerciorado de que las inmensas oportunidades que ofrece ese país pueden ser agua de mayo en un momento en que el consumo interno en España está por los suelos. Pero las dificultades para entrar en el mercado indio tampoco son menores.

“India es un país muy proteccionista y, de entrada, te ven como un intruso a no ser que vengas de una empresa muy conocida de tu sector”, explica Carles Sanz, delegado en India de Tecsidel, dedicada a proporcionar soluciones tecnológicas para vías de peaje. La lentitud para formalizar contactos con socios locales es un factor a tener muy en cuenta. “Pueden ser necesarias cuatro o cinco reuniones antes de poder ver a un director de área”, asegura. De aquí que considere positivas misiones comerciales como la que ha organizado la Generalitat. “Si vienes acompañado de alguien que ellos reconocen como una autoridad, es mucho más fácil acceder a los altos directivos”, añade Sanz.

“Hay que tener en cuenta que en India solo funciona el facing”, avisa Rodolfo Seijo, refiriéndose a que cualquier entrevista que no sea cara a cara tiene pocos visos de prosperar. Este empresario del sector de los automatismos para viviendas radicado en Bangalore lanza un aviso a navegante: Hacer negocios en India implica tiempo.

Otros retos con los que se enfrentan los empresarios extranjeros son derivados de la mejora económica acelerada que viven las clases medias. La fidelidad del trabajador a la empresa es muy baja. “Si otra compañía le paga unas pocas rupias más se marchan de inmediato”, coinciden en señalar varios empresarios. “En el sector de las nuevas tecnologías tienen una rotación de trabajadores de entre el 40% y el 50% anual”, explica el director de desarrollo económico del Mobile World Congress, Jordi Majó, quien ha aprovechado la delegación catalana para promocionar en India el certamen que se celebra en Barcelona.

Esta rotación y la pasión para prosperar que tienen los trabajadores más calificados hace de India el paraíso de los cazadores de talentos. Josep Grinó, de Sapientis, ha acudido a India en busca de ampliar la zona de influencia de su empresa, que ya busca en Sudáfrica y en varios países europeos profesionales del sector de las nuevas tecnologías. “India es un país con tres millones de ingenieros. Últimamente cuando lanzamos una convocatoria siempre nos llegan muchas candidaturas de ese país”, explica. Además las ganas de prosperar de sus trabajadores del sector TIC hace que “todos estén en redes sociales como Linkedin, algo que no pasa en otros países”.

“India es un país muy proteccionista y, de entrada, te ven como un intruso, a no ser que vengas de una empresa muy conocida de tu sector”

En las escalas laborales inferiores, los problemas son muy distintos. “En una obra te puedes encontrar con que los diferentes trabajadores no se entienden entre ellos, porque vienen de regiones distintas de India y muchos no hablan inglés”, explica Carles Sanz, que trabaja en Nueva Delhi desde 2001. El absentismo es otro problema: “Si una empresa paga una semana por adelantado, fácilmente pasa que el empleado no acude después a su puesto de trabajo”.

El tamaño del mercado y su nivel de crecimiento justifica estos inconvenientes para los empresarios que tienen suficiente paciencia para aguardar los tres o cuatro años que puede tardar un negocio en madurar. Con una población de 1.200 millones de personas, de las que 90 millones tienen una capacidad de consumo similar a la europea, el margen para hacer negocio es amplio. Y, aunque años atrás el crecimiento era más elevado, este se mantuvo en un 6,5% el año pasado.

Estas cifras obligan a la prudencia en todos los casos para no morir de éxito. “Hay que vigilar con los contratos muy grandes, porque pueden desestabilizar tu empresa, pues este mercado es especialista en exprimirte al máximo y después dejarte tirado”, dice un empresario de las nuevas tecnologías afincado en Bombay.

Durante los seis días de viaje de Mas se han formalizado pocos contratos, pero se han iniciado numerosos contactos, explica el director de la Oficina de Promoción Económica de la Generalitat en Bombay, Suprio Bose. Entre las empresas que sí han anunciado inversiones en India o en Cataluña está Zanini, fabricante de componentes de vehículos, que invertirá cinco millones en una planta en Pune. En sentido contrario, el grupo indio Samvardhana invertirá 30 millones en Cataluña.

Bose llama a tomar nota de estos casos de éxito y a superar los temores que produce de entrada un mercado tan inmenso. Y recuerda el consejo que les da a todos los empresarios que acuden a él en busca de asesoramiento: “India es el sitio donde toca estar ahora; si no vienes tu lo hará otro”.