Cómo conseguir nuevos clientes para mi negocio a través de internet

Cómo atraer más clientes a un negocio es uno de los retos más importantes a los que se enfrenta el empresario. Porque, aunque una parte de los que ya tenga seguramente serán recurrentes y, por tanto, fieles, otros solo consumen una vez. Conseguir que ese flujo de nuevos consumidores se mantenga, y que muchos de ellos repitan, es la manera de garantizar la consolidación del negocio y su crecimiento, especialmente si se trata de una pequeña o mediana empresa (pyme). El marketing digital, el que utiliza programas informáticos, plataformas y, en general, internet, ofrece valiosas herramientas para desplegar estrategias con las que llamar la atención de potenciales clientes.

Muchas de las herramientas que ofrece el marketing digital cuentan con una versión gratuita que permite al empresario iniciarse en ese proceso de búsqueda y atracción de nuevos consumidores, tanto para su tienda en línea como para la física. Lluc Guarro, director de estrategia e innovación en la consultora RocaSalvatella, destaca la importancia de dar forma y cultivar este ecosistema digital. “Un entorno en el que, además de la página web, habrá que cuidar la presencia en Google y en redes sociales”, detalla este experto que participará en el webinar Comercio en la era digital: perspectivas y estrategias para impulsar tu negocio, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell.

A continuación, algunos especialistas desgranan las razones por las que estas plataformas son efectivas para atraer a los consumidores.

Google como herramienta versátil para conseguir nuevos compradores

Una presencia sólida en internet aporta visibilidad a cualquier comercio, tanto a su página web como a su tienda física, lo que multiplica las posibilidades de atraer a nuevos clientes. Los consumidores utilizan la red para buscar información sobre productos y tiendas, en los buscadores, como Google, y en las redes sociales; por eso, es el lugar en el que hay que estar. Marta Panera, profesora de Marketing en ESIC Business & Marketing School, destaca que la presencia en Google se gestiona desde Perfil de Empresa en Google (antes conocida como Google My Business).

Perfil de Empresa de Google permite gestionar la presencia del negocio tanto en los resultados de las búsquedas de los usuarios como en la cuadrícula de Google Maps y potenciar su visibilidad. Cuando un usuario busca un producto o un negocio con fórmulas como “Pastelería cerca”, “Duplicado de llaves en el barrio de Gràcia”, Google suele proporcionar resultados de la siguiente manera: primero los negocios que han invertido en publicidad y a continuación los que considera más útiles para el usuario, con sus datos de contacto, su página web y su situación en el mapa.

Google coloca a las empresas en el buscador de acuerdo a una clasificación en la que entran tres variables. La relevancia del negocio, es decir, qué evaluación hacen los usuarios a través de sus comentarios; la importancia, si esos usuarios buscan directamente el nombre del comercio, y la distancia (siempre que se tenga activado el GPS en el dispositivo). Esto hace que, si un usuario busca pastelerías en su zona y hay dos en el entorno, Google no tiene por qué mostrar primero la que esté más cerca, sino la que en el conjunto de las variables salga mejor valorada.

Google también tiene en cuenta en su priorización a los comercios que más datos aporten en sus fichas. “Conviene que todas las casillas se rellenen: los menús, las fotos de los productos...”, destaca Panera. Esta plataforma penaliza a los que no mantienen actualizado su perfil. Es muy habitual, destaca esta experta, que muchos negocios olviden modificar sus horarios en la ficha si sufren alteraciones. “Puede parecer obvio, pero hay empresas que fallan en esto: pasan a un horario de verano, más reducido, y se olvidan de cambiarlo en la ficha. Y si un cliente va a una hora en la que supuestamente debería estar abierto y lo encuentra cerrado, Google le proporciona la posibilidad de que envíe una queja y adjunte una foto como prueba”, advierte Panera.

Administrar los comentarios y ofrecer respuestas también es una actividad valorada por Google. Cuanto mayor sea la interacción, Google interpretará que ese negocio es más fiable, siempre que ofrezca respuestas útiles y cordiales a los consumidores.

Aprovechar las herramientas de Google como escaparate de los productos

Christian Gabriel, cofundador de Dreampack, una consultora de gestión de ventas, recomienda a los comercios activar la funcionalidad Google Merchant Center. Esta opción permite mostrar los productos directamente en las búsquedas, tanto de manera orgánica como mediante publicidad. Cuando un usuario busca “botas de montaña”, por ejemplo, le aparecerán como primera opción la fotografía de algunos modelos acompañada por una pequeña ficha y un enlace a la tienda. Google muestra primero los resultados pagados, pero a continuación incluye los que considera más relevantes. “Es una oportunidad para que el cliente conozca rápidamente el producto y está comprobado que ayuda a los negocios a atraer nuevas visitas”, remarca este experto.

Para posicionarse, destaca Gabriel, hay que seguir las mismas normas que en una estrategia de SEO (siglas en inglés de search engine optimization, un proceso que se traduce como optimización para motores de búsqueda) habitual para Google. “Conocer las palabras clave por las que los usuarios buscan mis productos, algo que se puede hacer a través de herramientas que cuentan con versión gratuita como Semrush, Ahrefs y Ubersuggest”. Es algo de sentido común, añade este experto, pero que a veces olvidan los comerciantes: que la descripción del producto debe ser la misma que la que figura en la página web. “Si es diferente, Google lo penaliza”, puntualiza.

Existen programas, como WooCommerce, PrestaShop, Shopify y BigCommerce, a disposición del empresario, que son capaces de leer la tienda electrónica y componer las fichas de Google Merchant Center automáticamente, lo que hace más fácil el proceso de subida a la plataforma de las fichas y reduce las posibilidades de cometer errores.

Atraer nuevos clientes desde las redes sociales (que ya se usan como buscadores)

Los consumidores, señala Panera, recurren habitualmente a las redes sociales para buscar información sobre productos y, sobre todo, de dónde comprarlos. La más popular hoy es Instagram, seguida de TikTok, pero no por eso, destaca Gabriel, hay que dejar de lado las demás. Este experto recomienda hacer una reflexión previa antes de lanzarse a una en concreto. “El comerciante ha de saber dónde están sus compradores, quizá sean mayores de 40 y deba crear una página en Facebook; o si se trata de un público mayoritariamente profesional, la red ideal es LinkedIn”, advierte.

Facebook y LinkedIn ofrecen la posibilidad de acceder a círculos de usuarios con los mismos intereses, de manera que es más sencillo llegar al consumidor potencial. Es el caso de un empresario de bonsáis que está presente en varios grupos de amantes del cultivo de estos árboles enanos. Allí podrá publicar información no solo para que le compren sino otra de interés, como artículos con consejos, para que los demás usuarios lo consideren un referente.

Llevar al comprador presencial a la tienda en línea y viceversa

Otra manera de multiplicar el número de clientes es llevarlos de un canal a otro. Además, está demostrado que los que compran en un negocio tanto presencialmente como en la tienda en línea gastan más dinero que los que solo lo hacen por un canal, señala Panera. Esto, explica Gabriel, ocurre porque se trata de un cliente fidelizado, de manera que cuantos más clientes fidelizados tenga un negocio, más posibilidades de consolidación y crecimiento. Será interesante, por tanto, que el comerciante explore las opciones de llevar clientes de la tienda física a la digital y viceversa.

Panera propone ofrecer algún tipo de incentivo al comprador online para que se acerque a la tienda física, en el caso de que las distancias se lo permitan; por ejemplo, un descuento o una oferta de dos productos por el precio de uno para la compra en tienda física. “También la opción de eludir los gastos de envío si se recoge en el local”, añade.

Guarro menciona la importancia de crear experiencias en el punto de venta. Las tiendas físicas no pueden ser ya puntos de venta nada más, deben ofrecer algo extra que el consumidor no tiene en internet, como actividades, charlas, la oportunidad de probar los productos o los servicios, visitar una exposición... A veces, básicamente, la posibilidad de ofrecerle asesoramiento personalizado ya es un extra que no tiene en la red.

En el caso de querer llevar al comprador presencial a la tienda en línea, Panera recomienda crear “un punto de digitalización en el local”. Con esto se refiere a algo tan básico como colocar un código QR con el que el usuario pueda entrar en la página web o el e-commerce desde el móvil, o de una tableta con la que navegar por el catálogo más rápidamente que por las estanterías de la tienda. “Ofrecer descuentos y ofertas para la próxima compra que se haga en línea también fomentará este traslado del canal presencial al digital”, concluye esta experta.