Los concesionarios se lanzan a las rebajas

“En una semana hemos vendido un vehículo y es posible que consigamos vender otro, pero en ambos casos es por causa de fuerza mayor: son furgonetas que las dos personas necesitan para trabajar”. Manuel Berdiel explica así el escaso éxito comercial alcanzado por su concesionario de Teruel en la segunda semana de apertura tras el parón al que se vio obligado por el estado de alarma del coronavirus. La comercialización de vehículos de segunda mano ha sido algo mejor: cuatro ventas. Pero los concesionarios, según su impresión, c...

“En una semana hemos vendido un vehículo y es posible que consigamos vender otro, pero en ambos casos es por causa de fuerza mayor: son furgonetas que las dos personas necesitan para trabajar”. Manuel Berdiel explica así el escaso éxito comercial alcanzado por su concesionario de Teruel en la segunda semana de apertura tras el parón al que se vio obligado por el estado de alarma del coronavirus. La comercialización de vehículos de segunda mano ha sido algo mejor: cuatro ventas. Pero los concesionarios, según su impresión, continúan siendo un páramo de clientes. “Antes de la pandemia, en un día podíamos tener los mismos visitantes que ahora tenemos en una semana”, asevera Berdiel.

La gente se resiste a ir a comprar un coche por mucho que marcas y fabricantes lo estén dando todo para reactivar las matriculaciones. El empresario aragonés, centrado en las marcas Fiat, Chrysler y Jeep —todas ellas de Grupo FCA— asegura que en su caso los descuentos pueden llegar a ser de un 15% y de incluso un 30% si se aprovecha la financiación que ofrece el establecimiento. La patronal de concesionarios, Faconauto, asegura que, pese a las dificultades de efectuar un cálculo como ese, de promedio las promociones se sitúan en torno a un 20%.

No es nada nuevo en un sector ducho en los descuentos. Pero la diferencia ahora es que si antes esas promociones eran tácticas, enfocadas a vehículos concretos que interesaba sacar a la calle, ahora se han convertido en estratégicas para el sector, dirigidas al conjunto del catálogo, y echando mucha más mano al marketing. Nissan ha lanzado una campaña basada en venta por Internet en la que aseguran que pueden entregar en siete días un vehículo tras realizar la operación de compra en siete clics en el ordenador. Peugeot ofrece la posibilidad de entregar un coche con el pago de 20 euros al mes durante los primeros siete meses para después normalizar la cuota. Citroën, también del grupo francés PSA, ofrece los primeros cuatro meses de carencia y, como el resto de marcas del conglomerado francés, ha habilitado cuatro días de venta privada para los vehículos que tiene en excedente. Renault ha lanzado un programa con descuentos de hasta 7.500 euros, seguro gratuito y empezar a pagar en septiembre. Y así cada una de las marcas, convertidas en un bazar de coches.

El objetivo no pasa desapercibido: alegrar a un sector —y a un cliente— en horas bajas y sobre todo sacarse de encima los 200.000 vehículos nuevos que actualmente esperan a ser vendidos en los concesionarios. Esas 200.000 unidades compiten con unos 220.000 de ocasión que están también en los concesionarios oficiales. Esa acumulación de existencias es habitual; lo que no es tan frecuente es la caída de matriculaciones en la que está inmersa España. En abril se vendieron 4.163 vehículos —con toda la red de concesionarios cerrada— y en marzo, 37.644. Son cifras muy bajas respecto a lo que era habitual antes de la pandemia. Pero la industria teme que la recuperación no sea rápida si no hay incentivos y le urge dar rotación a los vehículos que ahora están paralizados en los puntos de venta. Sin ese movimiento, la normalización de la producción en las fábricas no tendrá sentido y se confirmará que lo que empezó a ser un choque de oferta, porque no se podía fabricar ni vender, consolide una crisis de demanda, porque nadie compre.

Existe un elemento más que explica las prisas de los fabricantes de automóviles y de los vendedores. Temen que las discretas negociaciones que están llevando a cabo con el Gobierno para lanzar un nuevo plan de ayudas a la adquisición de vehículos pueda frenar la decisión final del comprador, a la espera de poder beneficiarse de ese subsidio. Ayer, el secretario general de Industria, Raül Blanco, remarcó que se requieren “medidas urgentes”, pero el Gobierno todavía no ha respondido a la petición de 400 millones de euros en subvenciones para impulsar el mercado de vehículos que reclama el sector. Las marcas también subrayan esa palabra: “urgencia”. Se aproxima el verano, la mejor época del año para vender un coche nuevo.

“Nosotros nos hemos focalizado en los coches que están en los concesionarios porque tienen cargas financieras”, sostiene un portavoz de Seat. La marca española de Grupo Volkswagen también ha previsto comercializar sus vehículos con el gancho del ten un coche por cinco euros al día.

Seat no ha detectado una reactivación de la demanda, al menos en los espacios de exposición, pero sí celebran el creciente movimiento constatado en la página web, donde las visitas están alcanzando cifras similares a las de febrero, cuando la pandemia se iba acercando pero todavía se consideraba lejana.

El consejero director general de Nissan Iberia, Marco Toro, defiende los canales digitales aplicados a la venta en el nuevo contexto. “La esperada reactivación de la economía española se verá favorecida en el entorno actual gracias a ofrecer a los usuarios canales de venta online, sencillos y que permitan desarrollar una buena experiencia de marca”. Las ventas privadas mostradas por otras marcas van por ese camino.

3.000 millones retenidos

El presidente de Faconauto, Gerardo Pérez, sostiene que, igual que las marcas, a los concesionarios les urge vender. A un precio medio de 15.000 euros, los 200.000 vehículos que están en exposición suponen una inversión retenida durante dos meses de 3.000 millones de euros en un momento en el que la falta de ventas asfixia la liquidez de los concesionarios. “Tenemos que vender para conseguir pagar toda nuestra estructura de costes”, advierte Pérez. Además, en esa situación, las automatriculaciones —autocompras que hacen los propios vendedores para luego vender esos vehículos nuevos como kilómetro 0—, que en ocasiones se han utilizado como fórmula dopante para maquillar las cifras de ventas, ahora serían difíciles de asumir. “Somos muy reacios, porque ni queremos ni podemos. Como esas compras al final las financias, se convertirían en un gran problema en un futuro incierto”, explica.

La patronal de concesionarios está acuciada por la necesidad de que las ventas empiecen a remontar. Los expedientes de regulación temporal de empleo (ERTE) que presentaron en marzo todavía están vivos y mantienen en el paro a unas 77.000 personas, el 48% de sus 161.500 empleados.

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