Del taxi a millonarios sin salir de casa: “La gente creía que vendíamos en Amazon para ganar un extra”

En 2018, dos socios y taxistas de Terrassa (Barcelona) sintieron que debían cambiar de negocio. Joan Bartra, de 45 años, y Joel Cuscó, de 42, habían empezado juntos en el mundo inmobiliario y la crisis de 2008 les hundió. Luego se pasaron al taxi, que era un buen negocio hasta que el aburrimiento y la llegada de Uber les hizo acelerar la búsqueda de alternativas. “La llegada de Uber te hace estar más atento, y también con 40 años no querías estar hasta los 65 en el taxi”, dice Bartra.

En Amazon investigaron durante meses qué productos fu...

En 2018, dos socios y taxistas de Terrassa (Barcelona) sintieron que debían cambiar de negocio. Joan Bartra, de 45 años, y Joel Cuscó, de 42, habían empezado juntos en el mundo inmobiliario y la crisis de 2008 les hundió. Luego se pasaron al taxi, que era un buen negocio hasta que el aburrimiento y la llegada de Uber les hizo acelerar la búsqueda de alternativas. “La llegada de Uber te hace estar más atento, y también con 40 años no querías estar hasta los 65 en el taxi”, dice Bartra.

En Amazon investigaron durante meses qué productos funcionaban bien en EE UU y no estaban en Europa. Optaron por una barrera de espuma para camas de niños a partir de dos años y crearon una marca llamada Banbaloo. Contactaron con un proveedor chino, adaptaron el producto, crearon una página web y en enero de 2019 aterrizaron en Amazon. Ahora, dos años y medio después, han vendido su creación “por más de un millón de euros” a Yaba, una nueva empresa española que compra vendedores en Amazon para maquillarlos y subirlos a otro nivel. Yaba no quiere revelar la cifra exacta del acuerdo.

Su caso no es único. En España hay 150 empresas que vendieron más de un millón de euros en 2020 en Amazon, según datos de la empresa. Aunque Banbaloo tampoco revela sus cifras de negocio, en 2020 alcanzaron los 100.000 euros al mes, con lo que es probable que pertenezcan a ese grupo. Pero sí es una actividad muy desconocida: “La gente no lo ve como un negocio potente y es algo muy serio”, dice Cuscó. “Cuando decías que vendías productos por Amazon, parecía que era para ganarte un extra. No te dan conversación porque no lo entienden ni le dan la importancia que tiene”, añade.

Y, sobre todo, el proceso ilustra cómo la tecnología ha variado de forma extraordinaria la manera en la que puede crearse una empresa: es suficiente con dos ordenadores, algo de inglés y mucha dedicación sin salir de casa. “Antes lo hacían empresas, ahora lo hacen particulares”, dice Sergi de Pablos, jefe tecnológico y cofundador de Yaba.

Cuscó oyó por primera vez hablar de vender en Amazon a mediados de 2018 en una comida anual de un grupo de amigos. Uno había investigado cómo funcionaba la venta en Amazon, había hecho un curso en inglés y le contó los detalles. Pero nunca lo había puesto en marcha. Cuscó llegó a casa y se puso a mirar vídeos de YouTube. Tenía tiempo porque el taxi lo conducían dos empleados: un solo vehículo daba de comer a cuatro familias.

Cuscó no tiene formación académica en economía. “En segundo de BUP me puse a vender cervezas en conciertos”, dice. Pero ahí estaba YouTube para ayudar. Compraron dos cursos a dos canales de expertos en venta digital, Libertad Virtual y Hermo Benito, por algo más de 1.500 euros en total, al precio actual. Adquirieron también el programa Jungle Scout, que estima ventas de productos en Amazon en distintos países. Con todo eso, buscaron qué productos ya funcionaban en EE UU y aún no estaban en Europa. “Afinamos hasta unas 20 opciones, pero nos quedamos con una barrera de espuma para bebés”, dice Cuscó. “Encontrar un producto, un objetivo. Es el trabajo más importante”, añade Bartra.

Llegada la hora de ver quién podría fabricar eso escogieron China. AliBaba es una plataforma para comprar al por mayor en el gigante asiático y allí, en un chat interno, empezaron a buscar fabricantes de espuma. Dieron con uno aceptable, pidieron una muestra y Bartra y Cuscó durmieron una semana con barreras en sus camas. Funcionaba. Crearon una cuenta de Instagram para promocionarla, pero la clave fue comprar publicidad en Amazon para las palabras clave: “Barrera cama”. La oferta entonces era madera y metal. La espuma podía tener un espacio, colocada entre el colchón y la sábana bajera. Y lo tuvo.

Las fotos profesionales y la redacción del texto son también esenciales. “El cliente busca ‘barrera cama niño’ y salías al lado de las de madera y metal”, dice Bartra. “Nosotros teníamos un producto más suave, que no te hace daño, que puedes llevártela y vas dándole vueltas para ver dónde puedes quitarle una venta a la madera y metálica. Luego conforme pasan los días ves que vas mejorando posiciones”, explica.

El camino hacia el éxito estaba ya establecido, pero faltaba mucho por recorrer: había que diversificar la oferta. Banbaloo tiene hoy unos 30 productos: varias barreras, cojines, mantas. Ya no tienen solo un superventas. Mientras se ampliaba la gama, había que vigilar que el éxito no dejara sin inventario los almacenes de Amazon. Cuando el pedido no llegaba de China y las existencias se agotaban, subían el precio euro a euro. Pero las ventas seguían subiendo. Así, medio de rebote, detectaron que el margen podía crecer.

Cuando la facturación alcanzó los 100.000 euros mensuales, les llamaron de Amazon por si querían pagar un coach (entrenador) que les acompañara en los nuevos retos. Declinaron la oferta.

¿Y ahora? “Montaremos otro”, dice Bartra. O más de uno, según Cuscó. “Ya sé las teclas que tocar. Hay muchísimo nicho, para hacer negocio diez años más. Aunque hay que saber cómo hacerlo, y si sabes más porque llevas tres años pues tienes ventaja”, añade.

La prueba de que este negocio tiene futuro es que han surgido empresas como Yaba para coger el relevo de emprendedores como Banbaloo, que esta vez no quiso crecer contratando a gente. “En la decisión de vender pones muchas cosas”, dice Bartra. “Debes de ser consciente de tu techo y llevábamos un tiempo viendo que nuestros recursos y conocimientos estaban al límite y necesitábamos algo. O contratabas o te estancabas. El día a día te ahogaba y no te dejaba pensar en el bien de la empresa. No queríamos volver a pinchar financieramente como nos pasó con la inmobiliaria”, explica Bartra.

La apuesta de Yaba es por ahora Amazon, pero en el fondo existe la convicción de que el comercio digital tiene aún muchísimo por explorar y crecer. “Nosotros tenemos a gente experta en anuncios, logística, un almacén mayor”, dice De Pablos. “Por ahora hemos comprado cinco empresas”, añade. Pero el plan es seguir creciendo.

“Es un riesgo depender ahora solo de Amazon, pero nosotros creemos que no cambiará mucho en los próximos años ni subirá las tarifas, porque si los vendedores dejan de ser rentables, se van”, dice De Pablos. Amazon es voraz y enorme, pero la ropa, el bricolaje, el deporte o la electrónica tienen plataformas cada vez más potentes y consolidadas. Se abre un abanico de opciones creciente.

Hace cinco años llegar a Amazon con cualquier producto era una ventaja enorme, pero aún hay espacio. “En 2016 Amazon era la fiebre del oro: qué producto tengo en mi vida que no esté en Amazon”, dice De Pablos. “Y a día de hoy puedes estar facturando millones con ese producto solo por haber llegado el primero y tener el triple de reseñas y muchas más ventas que el segundo”, añade.

Puedes seguir a EL PAÍS TECNOLOGÍA en Facebook y Twitter o apuntarte aquí para recibir nuestra newsletter semanal.