El reto de elegir qué hacer con el dinero en banca privada, un mercado de un billón de euros

Bendito problema el no saber qué hacer con el dinero cuando se tiene demasiado. Pero, incluso así, puede no ser fácil elegir la mejor forma de dar rentabilidad al patrimonio. En España la industria de la banca privada gestiona una bolsa de activos gigantesca, de alrededor de un billón de euros. Es el equivalente al 60% del PIB y pasa por las manos, principalmente, de las oficinas de asesoramiento de los grandes bancos (Santander, Caixabank, BBVA), pero la lista es larga y hay calderilla con muchos ceros para otros bancos, entidades independientes o, como se autodenominan algunas, boutiques de inversión.

La de la banca privada es una industria gratificante para los que aciertan, pero ingrata y amarga cuando se desencadenan el pánico y la volatilidad. “Hay que mantener la cabeza fría”, recomienda la responsable del BBVA de este segmento, Olga Montañés. Su banco la tuvo de cara a este negocio: en plena guerra con el Sabadell el año pasado, cerró 2025 con cifras récord, (supera los 180.000 clientes y gestiona 164.000 millones de euros) y junto con Caixabank amenaza el liderazgo del Santander, líder con activos gestionados de más de 200.000 millones.

Juan Aguirre fue cocinero antes que fraile: trabajó en Citibank, Morgan Stanley o Azvalor y ahora dirige Intelect Search, una firma cazatalentos especializada en banca privada que cada año elabora un ranking con los mayores gestores de activos. Observa de cerca ese caleidoscopio de propuestas comerciales donde los productos más comunes, los fondos de inversión y las acciones, han dado paso a una infinidad de tipos de activos en renta fija, variable, productos estructurados, activos líquidos (como hedge funds), inversiones ilíquidas en private equity o venture capital, activos inmobiliarios, materias primas, divisas y un largo etcétera. “El sector ha cambiado mucho en los últimos años. La banca se encuentra en lo alto de la tabla por gestión de activos porque tiene la fuerza de su red comercial de sucursales. La rentabilidad para el cliente ha ido mejorado. Se han creado verticales, departamentos distintos para que el cliente se sienta de verdad cuidado”.

No es fácil moverse por la selva ni cazar los suculentos dividendos que promete el mercado. Aunque, en general, el márketing corporativo parezca uniformador, con mensajes sobre “asesoramiento independiente”, “atención personalizada” y una cultura que tiene “al cliente en el centro”, los productos y enfoques son distintos. “Ocurre como si vas a un restaurante y el dueño te dice que tiene la mejor carne, el mejor pescado, los mejores guisos... Pero no, nadie es capaz de dominar todas las técnicas a la perfección”, cree Aguirre.

Para empezar, no todos los segmentos de banca privada son iguales: Algunas entidades la ofrecen a partir de un millón de euros, otras de medio millón. Unas se centran en personas, otros en familias empresarias, o en empresas. Hay entidades orientadas a vender productos que tienen liquidez diaria y hay quien huye de la Bolsa. Se comercializan fondos diseñados por las propias entidades y fondos de terceros o fondos de fondos. Hay una gran parte de gestión activa, pero también una tendencia a abrazar la gestión pasiva, más barata en comisiones.

Como muestra sirva el ejemplo de la forma de trabajar que trasladan Banco Santander, BBVA, Caixabank, Banca March, ICapital y Hossegor Invest. El Banco que preside Carlos Torres define el saldo gestionable a partir de medio millón de euros. Por debajo estaría la banca personal, que también tiene su atención diferenciada. “Basamos nuestra propuesta tanto en servicio como en producto”, explica Olga Montañés. En España tienen 729 personas dedicadas a esta tarea: “Todos nuestros clientes cuentan con su banquero privado”. Pero ese profesional no decide por sí mismo, sino que se rodea de otros especialistas del banco. Cuanto más patrimonio, más importante es la planificación, y ahí cobra importancia el asesoramiento fiscal y jurídico. “Es una oferta muy ad hoc”, señala, enfocada en el perfil de riesgo del cliente, su tolerancia a las pérdidas, sus objetivos de rentabilidad, y en detalles como la sucesión familiar o de los negocios. No tienen una política de precios uniforme. Lo que cobran depende de cada servicio: algunas carteras tienen comisión explícita (se factura aparte) y en otras la comisión se resta del rendimiento del patrimonio. A la vez, algunos fondos incluyen una comisión de éxito. Ofrecen también una gran diversificación (por productos, áreas geográficas, capital riesgo, empresas no cotizadas, u oportunidades a las que un inversor individual no puede acceder por sí solo).

En el Santander trabajan unas 1.000 personas, con más de 130 agentes y 650 banqueros, explica por correo electrónico Nicolás Barquero, director de Soluciones de Inversión. Los agentes son profesionales independientes que tienen un contrato mercantil con el banco, a diferencia de los banqueros, que son trabajadores con contrato laboral al uso. “En general, no ofrecemos productos de forma aislada, sino servicios y carteras. No se trata de que el cliente invierta en este fondo o este otro, como que se le ofrezca una cartera gestionada o asesorada que integra ese fondo dentro de su construcción”. Dentro de eso, tienen clientes que, cada vez más, demandan asesoramiento en servicios que se estructuran “con un pago explicito y sin retrocesiones, evitando el conflicto de interés que produce el que nuestros ingresos dependan del producto que se venda”. En cuanto a los beneficios que reporta su gestión, el directivo explica que no hay una referencia única de ese valor añadido, porque cada caso es distinto: “Pero si tomamos nuestro servicio flagship de carteras gestionadas Innova y tomamos dos ejemplos: en el perfil moderado (20% RV) habríamos obtenido rentabilidades anuales medias después de comisiones del 4% a 5 años y del 6,4% a 3 años; mientras que en el perfil dinámico (60% RV) habríamos obtenido rentabilidades del 8% a 5años y 11,5% a 3 años”.

El servicio de Caixabank también se basa en la capilaridad de la entidad. Tiene 1.200 profesionales especializados; 74 centros específicos y 11 centros exclusivos llamados Global Wealth que asesoran a 129.728 clientes. En su caso apuestan por el pago explícito, porque, dicen, “permite que haya una mayor transparencia en costes que evita los conflictos de intereses”. Han lanzado un servicio para clientes con más de 50 millones de euros que presta consultoría global con independencia de si son o no clientes de la entidad, y de dónde tengan depositado su patrimonio.

Más pequeños pero más especializados

La especialización de Banca March (34.000 millones gestionados) les hace competir no por productos, “sino en comprender a cada cliente y ofrecer soluciones coherentes con su patrimonio, su empresa y su familia”, responden por correo electrónico. Han incorporado un servicio digital para ese mercado creciente de clientes con un perfil más tecnológico que buscan “mayor autonomía” en la gestión de sus inversiones. Presentan una particularidad que otros no tienen: un modelo de coinversión donde clientes y accionistas invierten en los mismos proyectos—private equity, venture capital, deuda privada, infraestructuras o inmobiliario—. Los activos alternativos (no cotizados), especialmente dentro de la coinversión, son sus herramientas para diversificar y mitigar la tan temida volatilidad, “siempre actuando con rigor fiduciario y recomendándolos solo a los perfiles adecuados”.

Otro modelo es el de las entidades completamente especializadas. En ICapital, formado por un grupo de profesionales dedicados al asesoramiento patrimonial, tienen un equipo de 89 personas y no trabajan con productos propios. Miguel Ángel García Brito, socio fundador, explica que eligen los que ofrece el mercado, “dicho lo cual, mayoritariamente utilizamos fondos de inversión para las carteras liquidas y fondos de capital riesgo y sociedades de capital riesgo para las carteras ilíquidas”. Se dirigen al segmento UHNWI (ultra high networth, en inglés), con un patrimonio medio de cerca de 25 millones por cliente, tanto de instituciones como de grandes familias. “Esta tipología de cliente requiere un asesoramiento global e integral, que cubra aspectos tan esenciales como la gobernanza”, repasa García. Porque, dice, “los clientes no quieren improvisación, quieren análisis, quieren planificación, quieren servicio”. Dependiendo del volumen y la complejidad, sus precios van entre el 0,4% y el 0,75% del patrimonio medio asesorado.

También es específica la forma de trabajar de algunas boutiques Hossegor Invest. Su consejero delegado, Pablo Barriocanal, la presenta como una firma independiente de inversiones alternativas y operaciones corporativas fuera del circuito bancario. “Damos servicio a cualquier tipo de cliente, pero el tipo de inversión que promovemos tiene unas barreras de entrada que no permiten acceder a cualquiera”. Analizan el perfil de riesgo y ofrecen alternativas en función de la edad, el ciclo de vida y las condiciones particulares. No tienen un capital mínimo de entrada y presumen de independencia frente a los productos más estandarizados de la banca. No se meten en criptomonedas, ni en mercados muy volátiles. Lo único que tienen en común tanto él como sus compañeros de profesión ante los tiempos inestables que vivimos es una llamada a la calma. “Si tienes la cartera bien diversificada no deberías notar tanto los vaivenes del mercado. Hay que reaccionar de manera pensada y pausada”.