Cuantificando riesgos
Mucho se ha avanzado en la labor de asesoramiento que las entidades de crédito prestan a sus clientes. Desde el "café para todos" que representaba la práctica habitual de gran parte de las entidades hace apenas una década, los bancos y cajas de ahorro vienen realizando importantes esfuerzos en este ámbito con el objetivo de fidelizar a su clientela y, claro está, incrementar así la rentabilidad obtenida.
En la actualidad ninguna entidad cuestiona que a la hora de emitir una recomendación de inversión, ciertas características del cliente, a saber, objetivos, nivel de renta, horizonte tem...
Mucho se ha avanzado en la labor de asesoramiento que las entidades de crédito prestan a sus clientes. Desde el "café para todos" que representaba la práctica habitual de gran parte de las entidades hace apenas una década, los bancos y cajas de ahorro vienen realizando importantes esfuerzos en este ámbito con el objetivo de fidelizar a su clientela y, claro está, incrementar así la rentabilidad obtenida.
En la actualidad ninguna entidad cuestiona que a la hora de emitir una recomendación de inversión, ciertas características del cliente, a saber, objetivos, nivel de renta, horizonte temporal y capacidad de asunción de riesgos, constituyen los pilares básicos sobre los que desarrollar su oferta. Sin embargo, el proceso de obtención de esta información, sobre todo en lo que a capacidad de asunción de riesgo por parte del cliente se refiere, suele basarse bien en el conocimiento y la experiencia del personal comercial, bien en la realización de un cuestionario diseñado a tal fin. En ninguno de los dos casos el cliente logra obtener una verdadera percepción del riesgo, entendido éste como el quebranto máximo que podría conllevar su inversión, que se dispone a asumir.
Banca y cajas tratan de conocer las características de sus clientes con el objetivo de atender mejor a sus demandas y fidelizarlos
En los últimos tiempos, ciertas entidades han ido más allá. De este modo, los clientes de mayor patrimonio de las entidades más avanzadas han visto cómo se les plantean diferentes alternativas inversoras en las que se cuantifica con claridad, en porcentaje sobre la inversión o en euros, la pérdida máxima que podrían llegar a asumir para diferentes horizontes temporales.
De igual modo, en casos en los que el cliente plantea una exigencia de rentabilidad, las entidades cuentan con la capacidad de informar al detalle de los riesgos que debería asumirse para alcanzarla.
De esta forma el farragoso cuestionario o la intuición de los comerciales quedan sustituidos por una pregunta mucho más sencilla: ¿con cuál de las siguientes alternativas se siente usted más cómodo? Sin lugar a dudas, todo un avance.
Esteban Sánchez y Miguel Ángel Martín-Albo son profesores de la Escuela de Finanzas Aplicadas (Grupo Analistas).