Claves para internacionalizar mi negocio

Exportar los productos y los servicios que ofrece o instalar una oficina en el exterior es el sueño de muchas compañías, pues las ventajas son muchas: aumentan las vías de ingresos, lo que impulsa la facturación y reduce el riesgo de perder clientes. Esto, a su vez, potencia la competitividad y, en definitiva, hace que la organización crezca. Pero dar el salto al extranjero no es sencillo. Requiere de un análisis y un trabajo de reflexión previo, como destaca Elisa Carbonell Martín, directora general de Internacionalización de la Empresa del Instituto de Comercio Exterior (ICEX): “La planificación estratégica es fundamental para alcanzar el éxito”. Contar con el asesoramiento de organismos públicos y privados junto con las entidades bancarias es clave, además, para completar el proceso de expansión con garantías.

Lo primero que debe hacer la empresa es averiguar si tiene músculo para dar el salto al extranjero. Para ello, es recomendable realizar un análisis DAFO (acrónimo de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), explican desde la Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa, órgano del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, que ejerce las funciones relativas a las políticas del sector industrial y de este tipo de empresas. Un análisis como este permite valorar las ventajas y comprobar si el producto o el servicio de la compañía tendrá éxito en el país de destino.

Herramientas que facilitan la internacionalización

Existen varias herramientas en internet que ayudan a hacer este tipo de estudios. Una de ellas es Exportar para crecer, de Banco Sabadell, dirigida a facilitar el acceso de las empresas nacionales a los mercados exteriores. Una vez que se ha realizado este análisis interno, la compañía estará preparada para estudiar hacia dónde internacionalizarse. José Antonio Clemente, docente en la Facultad de Empresa y Comunicación de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR), asegura que visitar ferias comerciales es una buena manera de obtener contactos y de informarse sobre los mercados internacionales, ya que cada uno tiene características singulares y presenta retos específicos. Por ejemplo, si se comercializan bicicletas, se debe saber que, en ciertos países, como el Reino Unido, es necesario cambiar el manillar y adaptar los frenos al lado contrario, ya que se conduce por la izquierda.

¿Exportar o instalarse?

No existe una respuesta única para la pregunta sobre si comenzar el proceso de internacionalización a partir de la exportación (el envío de productos al exterior) o, directamente, instalarse en otro país. Exportar es menos costoso, pero conlleva un contacto escaso con el mercado de destino. Esto, explica el profesor de UNIR, habilita una compilación de información mucho menor sobre las necesidades y la evolución de los consumidores en el extranjero que si la organización contara con una delegación en el país.

Abrir una sucursal permite estar cerca del mercado local y comprenderlo mejor, lo que multiplica las posibilidades de penetración y de consolidación. Como contrapartida, destaca Clemente, es más costoso y requiere de una mayor supervisión, además de un nivel de exigencia más alto en cuestiones legislativas (leyes mercantiles, laborales y fiscales).

Desde el ICEX explican que las plataformas de venta, como los marketplaces, ofrecen la oportunidad de vender en el exterior sin necesidad de disponer de una estructura empresarial fuerte. Antes era necesario contar con personal, agentes y contactos en los mercados a los que se dirigían los productos.

Ahora esto no deja de ser necesario, pero se puede comenzar a exportar sin todo ello. Por ejemplo, muchas startups y firmas tecnológicas empiezan a vender sus servicios sin estar adaptadas a los nuevos mercados, y realizan la integración sobre la marcha, explican desde este organismo. “Lo importante es encontrar la manera de acceder a los canales de distribución local. Algunas veces puede ser interesante colaborar con un socio local, que, seguramente, ayudará a entender y adaptarse a la legislación”, asegura Clemente.

Conocer la legislación y la fiscalidad del país de destino

Entender el sistema legal y de impuestos del país en el que se quiere vender resulta un paso fundamental en la internacionalización. La compañía debe conocer cómo el marco legislativo y normativo impactará en el funcionamiento de la cadena de valor de la empresa. Para averiguarlo ha de tomar en consideración los aranceles, la volatilidad de las divisas (la tendencia estadística de un mercado a que el valor de su dinero suba o baje bruscamente), la inestabilidad jurídica, así como los procedimientos administrativos, sanitarios y los estándares de exportación. Además del idioma, que deberá manejarse con soltura para llegar a los clientes, para lo que se puede recurrir a intérpretes y traductores.

Estas variables hay que considerarlas incluso en mercados de la Unión Europea (UE), donde se dirige el 64,2% de las exportaciones españolas, según el último informe mensual de Comercio Exterior. “A pesar del marco beneficioso que provee la UE (como la seguridad jurídica y el uso de la misma moneda), hay ciertas cuestiones que se deben tener en cuenta, como la incidencia fiscal de las operaciones: el impuesto sobre el valor añadido (IVA) o la declaración de operaciones intracomunitarias”, advierte Clemente.