¿Qué hace falta para ser un buen consultor?

PREGUNTA....

PREGUNTA. He pasado los últimos 18 años de mi carrera profesional como ingeniero industrial trabajando para una empresa multinacional dedicada al diseño e instalación de equipos y sistemas de energía. Hace un par de meses, dentro de la política de prejubilaciones de esta empresa, acepté una oferta de salida que me permite una cierta tranquilidad económica y que no es incompatible con realizar otras actividades. He pensado aprovechar mi experiencia y contactos profesionales para realizar pequeños trabajos de consultoría, pero es la primera vez que trabajo por cuenta propia y siento cierta inseguridad. ¿Podrían explicarme qué perfil debe reunir un buen consultor? H. J. Madrid

RESPUESTA. En cuanto a los requisitos para ser un buen consultor, empecemos por el perfil hard de conocimientos, experiencia y capacidades. Usted va a venderse a sí mismo y sus servicios. Debe contar con una extensa agenda de contactos y una buena capacidad de comunicación, con orientación al cliente y al servicio. Todo ello acompañado de un profundo conocimiento técnico de su área de trabajo. Sus clientes esperan de usted un servicio y solución que por sí solos son incapaces de obtener.

Lo más importante es escuchar al cliente y darle soluciones propias

Lo más importante de todo es su perfil soft de actitudes ante el cliente y ante el servicio:

1. Piense que usted no va a vender productos ni paquetes cerrados ni enlatados de servicios al cliente. Usted va a venderle soluciones globales o específicas a sus problemas.

2.Para ello, la palabra principal que jamás debe olvidar es escuchar: escuche mucho más que hable, y cuando hable, no se escuche. Deje hablar al cliente, preste atención a lo que dice después de "lo que me preocupa es... El problema consiste en... La dificultad o clave del caso es...", para seguir preguntándole sobre eso y que él siga hablando.

3.Además de escuchar, necesita una actitud de ayuda al cliente en: a) generar información válida sobre su problema; b) evaluar alternativas de soluciones, y c) comprometerse con la solución elegida y con la acción para resolver el problema.

4.Responder en la misma longitud de onda. Si el cliente le habla de a) sentimientos y emociones; b) opiniones o puntos de vista, o c) datos o números, responda en la misma línea.

Finalmente, no olvide que si realmente le atrae la consultoría, va a aprender, trabajar más, pero a gusto, divertirse, ser su propio jefe, controlar más su vida y futuro y, si Dios quiere, ganar más de lo que pensaba.

Persevere y juegue el partido hasta el final.

José Medina es presidente de Ray & Berndtson Iberia.