Terra España pasa factura
La compañía comienza a cobrar contenidos y servicios, y centra sus recursos en el pago
El modelo se denomina internamente OBP, que son las siglas de Open, Basic y Premium. La idea es que todos los servicios que ofrece Terra España (desde el contenido del portal hasta el correo electrónico) deben recorrer el siguiente camino: primero se ofrecen en abierto, es decir, de forma gratuita (open); después, se añaden servicios adicionales por el que se cobra una determinada tarifa (basic); y, en último lugar, se diseña un servicio para usuarios más exigentes, y por el que se cobra más dinero (premium). Un ejemplo: Terra ofrece ahora correo electrónico ...
El modelo se denomina internamente OBP, que son las siglas de Open, Basic y Premium. La idea es que todos los servicios que ofrece Terra España (desde el contenido del portal hasta el correo electrónico) deben recorrer el siguiente camino: primero se ofrecen en abierto, es decir, de forma gratuita (open); después, se añaden servicios adicionales por el que se cobra una determinada tarifa (basic); y, en último lugar, se diseña un servicio para usuarios más exigentes, y por el que se cobra más dinero (premium). Un ejemplo: Terra ofrece ahora correo electrónico gratuito con un buzón que tiene una capacidad limitada, de 5 MB. Además, en su servicio de acceso de pago (1.750 pesetas al trimestre) se incluye un buzón de 25 MB y, en el último escalón, prepara un buzón premium más caro, en el que el usuario podrá ampliar su correo, en paquetes de 10 MB de espacio, según sus necesidades. 'Y todos los servicios y contenidos deben recorrer ese camino', explica Julián de Cabo, director general de Terra España.
Todo lo que ofrece Terra, desde el correo a los contenidos, deberá recorrer este camino: en abierto, pago y servicio 'premium'
La estrategia responde a un problema general de Terra Lycos: cada vez pierde más dinero (81,4 millones de euros en 1999 y 556,4 millones en 2000) y realiza el 70% de su negocio en un mercado en decadencia (la publicidad on line), así que hay buscar la manera de darle la vuelta al problema. Y una de las soluciones, explica de Cabo, es 'volver a los orígenes' de Internet, antes de que el riego de dólares en puntocom motivara la aparición de multitud de compañías que ofrecían acceso y contenidos gratuitos. Terra, de hecho, lleva ofreciendo acceso de pago a Internet desde sus orígenes, en 1998, pero se adaptó, como el resto, al modelo gratuito. La idea ahora es poner en el aire 'una bola más', añadiendo la palabra pago a las cuatro líneas de negocio que ya maneja el portal: acceso, publicidad, comercio electrónico y contenidos.
Terra España lanzó la semana pasada su primera bola en el terreno del acceso. Se trata del servicio ADSL Plus, que ofrece acceso a Internet de banda ancha por 6.995 pesetas, 500 pesetas más que el ADSL de sus competidores. Terra explica que incluye en su oferta contenidos exclusivos y otros servicios, y cree que los usuarios pagarán esas 500 pesetas de más. Terra asegura que ha conseguido 10.000 altas en ocho días, aunque en la oferta de lanzamiento se incluyen el modem y el alta gratis (suelen rondar las 30.000 pesetas).
Respecto a las bolas que manejará en contenidos, un ejemplo de lo que está haciendo Terra, y de lo que prepara, es la zona multimedia del portal (http://multimedia.terra.es), donde hay contenidos en abierto, y otros de disfrute exclusivo para los suscriptores de ADSL Plus. La idea es potenciar estos contenidos multimedia, que llegarán a incluir vídeos a la carta y que, además, tienen una ventaja adicional: para disfrutarlos se requiere un ancho de banda superior al que ofrece el acceso gratuito, así que estos contenidos deberían generar, a su vez, mayores clientes de acceso de pago. Respecto a la publicidad, la compañía también está afinando el tiro y prepara una campaña masiva de correo electrónico a 2,5 millones de clientes, segmentados según sus gustos, asegura.
A partir de aquí, Terra aplicará su modelo OBP a todo tipo de servicios, incluida la atención al cliente, por la que también se paga distinta tarifa según la calidad del cliente. Todos los presupuestos de marketing y publicidad del grupo, y los recursos humanos, estarán centrados en el esfuerzo de conseguir que el internauta pague. La compañía asegura, en todo caso, que no dejará de ofrecer servicios gratuitos, pero no los promocionará.
Algunos analistas creen que Terra está en el camino correcto, y que los competidores no tardarán mucho en seguir su camino. Otras fuentes del sector consideran, sin embargo, que ser el primero en cobrar es un riesgo muy grande, y más en un mercado como el de Internet, plagado de ofertas gratuitas y con una penetración muy baja (cerca del 15% de los hogares). La subsidiaria española de Terra Lycos no desglosa planes de facturación ni de entrada en beneficios, aunque, y según la memoria anual del grupo en 2000, Terra España perdió 5.396 millones de pesetas. Los analistas no se atreven a valorar aún la repercusión que puede tener en las cuentas esta decisión.
'Generando pérdidas'
Terra Lycos anunciará los resultados del tercer trimestre el próximo 8 de noviembre, y las previsiones no son buenas. La mayor parte de los analistas hablan de una caída de los ingresos de entre el 4% y el 5%, lastrada sobre todo por los pésimos resultados de los ingresos por publicidad (-11%), aunque algunos, como Merrill Lynch, prevén un aumento de los ingresos por acceso (3%) lo que, hoy en día, es una buena noticia. Estos problemas en las cuentas no sorprenden a nadie, y Terra Lycos ya había avisado de ellos en una comunicación que realizó a la CNMV (Comisión Nacional del Mercado de Valores) el pasado 25 de septiembre. El organismo regulador de los mercados españoles exige a las compañías que cotizan en el Nuevo Mercado que comuniquen periódicamente a sus accionistas sus cambios en las previsiones de negocio, y la que envió Terra el día 25 es una actualización de las que ya envió cuando salió a Bolsa. En síntesis, el documento explica los factores de riesgo de la sociedad, en los que se incluyen la limitada trayectoria de la compañía, las fluctuaciones del negocio, las dificultades para recuperar inversiones y para amortizar el fondo de comercio que se ha generado por las adquisicones (especialmente la de Lycos), y que Terra 'seguirá generando pérdidas'. 'Se prevé', dice el documento, 'que Terra no tendrá un beneficio operativo (EBITDA) durante, al menos, un año más'.