Un pastel de cinco millones de clientes

La banca española pugna por el cliente joven de una manera tenaz. Más de cinco millones de potenciales usuarios entre los 15 y los 25 años constituyen el futuro del sector financiero. Para seducir a este público, las entidades lanzan campañas cuya oferta de servicios constituye un anzuelo de primer orden. La banca no sólo ofrece hipotecas, cuentas especiales o créditos para estudiar la carrera. Proporciona también todo un mundo de opciones disponibles. Desde el móvil hasta Internet, pasando por la venta de entradas.

Las grandes entidades financieras españolas mantienen una competencia u...

La banca española pugna por el cliente joven de una manera tenaz. Más de cinco millones de potenciales usuarios entre los 15 y los 25 años constituyen el futuro del sector financiero. Para seducir a este público, las entidades lanzan campañas cuya oferta de servicios constituye un anzuelo de primer orden. La banca no sólo ofrece hipotecas, cuentas especiales o créditos para estudiar la carrera. Proporciona también todo un mundo de opciones disponibles. Desde el móvil hasta Internet, pasando por la venta de entradas.

El segmento juvenil representa la séptima parte de la clientela bancaria actual, y es potencialmente muy rentable

Las grandes entidades financieras españolas mantienen una competencia un tanto silenciosa, aunque tenaz, por el cliente joven. Desde hace sólo unos años, bancos y cajas han marcado su territorio en este segmento mediante campañas publicitarias no demasiado agresivas en la mayoría de los casos. La Caixa, con su programa Caixa Joven; el Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA), con Blue Joven, y el Santander Central Hispano (SCH), con Universia, constituyen los abanderados de un movimiento al que se han sumado casi todas las entidades financieras, aunque hace apenas un decenio, la conciencia sobre la necesidad de fomentar el segmento juvenil apenas había despertado en la planta noble de la mayoría de las instituciones de crédito.

Las entidades buscan la fidelidad del cliente joven. Esta estrategia constituye un adelanto en el tiempo de lo que debería suceder en los próximos ejercicios. Se trata de atrapar a los jóvenes antes de que el trabajo les arroje en manos de cualquier otra institución.

'El cliente empieza a ser rentable a partir de los 26 o 27 años, cuando encuentra su primer empleo y consume productos financieros. Hasta entonces, se proporciona mucho servicio a los jóvenes para las cantidades tan pequeñas que mantienen en su cuenta. Este tipo de banca es una inversión de futuro, porque los clientes se suelen quedar con nosotros', asegura Ricardo Agramunt, director de Marketing de La Caixa y cerebro del Programa Joven de la institución. La Caixa dispone de 850.000 clientes activos (los que realizan operaciones) entre los 18 y los 25 años. La caja controla el 16,6% del mercado en esta banda de edades que definen a su cliente joven.

Aunque las cifras del censo de población realizado el pasado año no se conocen aún, las proyecciones demográficas apuntan a la existencia de 5,44 millones de jóvenes de edades comprendidas entre los 15 y los 25 años. Un auténtico campo de batalla para las instituciones de crédito. Algunas entidades, incluso, amplían la edad juvenil hasta los 30 años y muchas la inician entre los 17 y los 18 años.

En el país con mayor número de oficinas bancarias por habitante de Europa, las instituciones financieras no se dedican, ni mucho menos, al altruismo. El segmento juvenil representa la séptima parte de la clientela bancaria actual y una población potencialmente muy rentable. Supone casi el 16% de los 35 millones de usuarios de servicios financieros que existen en España, según los expertos. El joven, además, se encuentra en edad cercana para la compra de coche y vivienda, operaciones que financia la banca a medio y muy largo plazo, respectivamente.

Mecenazgo

Las instituciones financieras consideran al cliente juvenil como un segmento estratégico para el futuro de su negocio. El buque insignia del Santander Central Hispano (SCH) es el proyecto Universia. 'El banco ha invertido 11.000 millones de pesetas y no gana dinero con ello. Es un proyecto de mecenazgo y difusión de la cultura dirigido a un sector que el banco considera fundamental, con el objetivo de captar y lograr la fidelidad de los futuros clientes', aseguran fuentes del SCH. Universia cuenta en España con 60.000 usuarios registrados que visitan medio millón de páginas al día.

El Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA) ha apostado por la vía de las nuevas tecnologías a la hora de afrontar su acercamiento al público juvenil. El Programa Blue Joven pretende la vinculación de estos clientes a través de una oferta de productos ligados a su estilo de vida. El director general de Banca Comercial del grupo, Julio López, señala que el objetivo del banco es crecer con sus clientes jóvenes con la oferta de productos que generen ingresos para la institución. El BBVA cuenta con 1,4 millones de clientes jóvenes.

El Banco Popular también mima el segmento juvenil, aunque en una dinámica encuadrada dentro de su estrategia de optimización de costes. El banco que presiden los hermanos Valls ofrece una gama de productos orientados tanto a la financiación de los estudios como a la extracción de tarjetas y créditos hipotecarios en condiciones ventajosas.

'Hemos empezado fuerte en el segmento joven hace siete años, en una política de continuidad y de dar servicio en todo el ciclo de vida financiero', indica Agramunt, de Caixa Joven. La institución catalana tiene planteado hacer un regalo a los chavales que nacen, como primer paso para tutelar el proceso de integración en la red bancaria. Desde los seis hasta los 15 años, comercializa libretas infantiles, para mantener esta fidelidad a partir de entonces con una tarjeta de crédito ligada a un conocido programa musical radiofónico. Hasta los 25 años, La Caixa no aplica comisiones.

Caja Madrid también se encuentra inmersa en esta vorágine de productos pensados para jóvenes. La oferta de la caja madrileña se centra en las tarjetas de doble utilización, como carné universitario o para sacar dinero de la cuenta corriente. Créditos y cuentas con condiciones especiales, así como financiación para estudios, constituyen la principal oferta para este colectivo.

La estrategia de las cajas va más allá de la prestación de servicios bancarios. Su condición de instituciones sin lucro y su afinidad a los gobiernos regionales permiten a los jóvenes contar con productos de alto interés.

La Bilbao Bizkaia Kutxa (BBK) cuenta con créditos para sacarse el carné de conducir o estudiar un máster e, incluso, para comprarse un ordenador en condiciones especiales. Banco Sabadell, el banco mediano más potente y agresivo, dedica una especial atención a la financiación de los estudios universitarios y de cualquier curso de idiomas o máster en condiciones a unos tipos de interés casi de saldo.