Ideas locales, impacto global: así internacionalizan su negocio las pymes españolas

En un entorno de mercado global, las pymes están demostrando que la internacionalización es una de las principales herramientas de crecimiento. Si antaño la capacidad de operar en distintos países era algo reservado a las grandes corporaciones, cada vez tenemos a la vista más ejemplos de cómo a través de la digitalización y la innovación empresas de menor tamaño son capaces de abrirse camino en otros mercados. Una tendencia que se ha visto acelerada tras la irrupción de la covid-19, haciendo más patente que nunca la necesidad de traspasar fronteras. Según la encuesta Digital y global: el futuro de las pequeñas empresas españolas, realizada por el grupo Alibaba, el 39% de las compañías encuestadas prevén vender sus productos y servicios fuera de España por primera vez en 2021. Una tarea no exenta de obstáculos: según la misma publicación, la falta de recursos (para un 21% de los encuestados) y el desconocimiento de las tecnologías necesarias (18%) suponen el principal freno para acometer esa expansión.

En esta búsqueda por abrir nuevos caminos, la innovación tecnológica y la capacidad para leer las necesidades del mercado y ofrecer nuevos productos y servicios se revelan como las claves para la internacionalización. El estudio Expansión internacional de la empresa española, realizado por la auditora KPMG, revela que la calidad del servicio es para el 69% de las compañías el principal factor de éxito para su actividad fuera de España, seguidos por el reconocimiento de marca (43%) y otros aspectos como la I+D+i (21%). Según ese mismo estudio, casi la mitad de las empresas que operan fuera de nuestras fronteras, (un 45%) nacieron con esa vocación internacional, mientras que un tercio se han ido adaptando a las necesidades y oportunidades del mercado.

Digitalización para el cultivo

Una de esas compañías que descubrió las posibilidades de explotación internacional de sus servicios es Argotec. Lo que comenzó como una pequeña empresa de ingeniería de Valladolid dedicada a realizar soluciones basadas en el internet de las cosas (IoT, por sus siglas en inglés) para la monitorización de distintos procesos ha llegado a convertirse en una compañía que opera actualmente en unos 18 países. “Comenzamos en 2010 llevando a cabo proyectos de ingeniería para empresas, siempre orientados en la monitorización y el control, desde el sector de la construcción, al energético”, explica Antonio Sainz, director ejecutivo de la compañía. Hace cuatro años, sin embargo, decidieron apostar de manera decidida por un servicio en concreto. “Creamos Qampo, un sistema orientado a la agricultura de precisión y a la optimización de cultivos”, prosigue Sainz. “Pensamos que la agricultura, como cualquier otro proceso, si se puede medir se puede mejorar. Para ello usamos sensores que se instalan en parcelas y que combinamos con los datos de satélites, de manera que el productor tiene información anticipada de cómo manejar riegos, fertilizaciones y tratamientos para gastar menos y producir más”.

Sainz, nacido en una familia de agricultores, desarrolló este sistema de manera que pueda aplicarse a campos de cultivo de todo tipo y en cualquier lugar del mundo. “Nosotros podemos dar el servicio desde España a cualquier parte del mundo”, asegura. “El cliente se baja una app y desde allí puede controlar todo. Los sistemas que se instalan están ideados para ser montados casi como un mueble de Ikea, con instrucciones muy básicas que cualquier cliente puede instalar. Esto nos permite expandirnos de forma potente”. Eso se ha traducido en clientes en países tan dispares como Corea del Sur, Marruecos, Perú, México o Reino Unido, y una tasa de abandono de clientes por debajo del 0′5%. “Para nosotros la internacionalización ha sido fundamental”, resume Sainz. “La mitad de nuestra facturación viene de mercados internacionales”.

“El mercado exige velocidad. Las empresas que triunfan ahora mismo ya no son ni las grandes ni las pequeñas, sino las rápidas”

Antonio Sainz

Parte de esos logros se debe también el apoyo financiero que recibió Argotec a través del Fondo Smart de Banco Santander. “Para nosotros fue fundamental”, apunta Sainz. “El ritmo de crecimiento orgánico de nuestros recursos es demasiado lento, y el mercado exige velocidad. Las empresas que triunfan ahora mismo ya no son ni las grandes ni las pequeñas, sino las rápidas. Si no tienes un músculo financiero que te respalde no es posible lograr esa velocidad para expandirse a mercados y estar a la vanguardia del I+D”.

Cosmética con vocación internacional

Otro ejemplo de cómo una compañía puede nacer con vocación local y lograr en el camino un impacto internacional lo encontramos en You are the Princess. Lo que comenzó en 2006 como la apuesta de Carlota Pérez, al dejar su puesto de responsable de análisis de software en una compañía internacional, por crear complementos para cadenas de perfumería se ha convertido ahora en un conglomerado de marcas y productos con presencia en distintos países. “Comenzamos haciendo artículos de regalo para perfumerías, y más tarde seguimos desarrollando sus marcas blancas”, recuerda Pérez. En 2017 llegó su gran cambio, con la creación de un sello y una alianza con la cadena Primor que le abrió las puertas a otro volumen de negocio. “Desde entonces hemos lanzado más de 20 marcas al mercado con 4.000 referencias”, apunta. Juan Roso, responsable de finanzas de la empresa, pone cifras a ese cambio: “Pasamos de facturar 100.000 euros en 2006 a 40 millones en el año pasado”.

Pérez, que resalta el compromiso y la capacidad de adaptación de su equipo, también tiene muy en cuenta las posibilidades de los mercados, así como la voluntad de no limitarse a productos muy determinados. “Cuando llegó la pandemia, ya en enero de 2020 nuestros clientes chinos nos pedían mascarillas”; relata. “En febrero, en un viaje de trabajo a Tailandia, nos dimos cuenta de que existía un problema real, por el nivel de control que había. Hablamos con Primor e hicimos una primera compra de gel hidroalcohólico, seguido por las primeras mascarillas. Cuando todo estalló en España nosotros ya estábamos en marcha. Eso nos permitió reforzar la empresa para poder internacionalizarnos”.

El objetivo de su empresa, con gran presencia ya en países como Italia o Francia, ahora pasa por reforzar esa vocación internacional. “Estamos dotando a la empresa para conquistar el mercado internacional a gran nivel. Entre dos y tres años esperamos estar a más del 50% en cuanto a facturación fuera de España”, anticipa. En ese proceso, como confirma Juan Roso, la ayuda bancaria ha resultado básica. “El apoyo bancario para nosotros es fundamental. En nuestro caso, el ciclo de caja de nuestros productos son muy elevados. Desde que empezamos a desarrollar un producto, en el mejor de los casos vamos a tardar unos 200 días en recuperar la inversión. Por eso es muy importante este apoyo, en nuestro caso de Banco Santander”.