Quiero internacionalizar mi negocio, ¿por dónde empiezo?

Es un hecho que cada vez más empresas españolas venden sus productos en el extranjero. Las exportaciones han marcado un nuevo máximo histórico en el primer semestre de este año. Entre enero y junio rozaron los 223.000 millones de euros, un 24% más respecto al mismo periodo del año anterior, según el último informe del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX). Incluso por encima del crecimiento de potencias como Estados Unidos, China y Alemania.

Los productos españoles generan interés en el extranjero y la internacionalización reporta beneficios a las compañías que dan el salto al exterior: multiplica las vías de ingresos, lo que potencia la facturación, y reduce el riesgo de perder clientes. Esto, a su vez, mejora la competitividad y permite que la organización crezca. Pero para empezar es importante que la empresa conozca las fortalezas de sus productos y que identifique los mercados en los que tendrán más posibilidades de éxito. También debe conocer la burocracia que debe afrontar.

Para las pequeñas y medianas empresas (pymes) españolas, el mercado natural es la Unión Europea (UE), asegura Elisa Carbonell, directora general de Internacionalización de la Empresa del ICEX. De hecho, el 62,2% de las exportaciones se dirigió a este mercado, según los datos de este organismo. También es el más atractivo. “La mayoría de nuestros bienes y servicios se posicionan en el segmento medio-alto del mercado, y los países europeos poseen un numeroso grupo de población con ese tipo de rentas”, explica. A mayor cercanía geográfica, más ventajas para las empresas españolas, según Carme López, directora de Trade Finance de Banco Sabadell, que participará en el webinar Incoterms 2020, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell: “Permiten gestionar los flujos comerciales con mayor rapidez, y a su vez suelen suponer un menor riesgo comercial”, añade. Los principales destinos de las exportaciones españolas son Francia, Portugal, Alemania e Italia, como se destaca en el Informe de Comercio Exterior de julio del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.

El sector con la mayor contribución al crecimiento de las exportaciones fue en el primer semestre de este año el de los bienes de equipo, entre los que destaca la maquinaria para aeronaves. En este periodo, estos productos representaron casi una quinta parte de las exportaciones. Seguido por el sector de los productos químicos, especialmente los derivados del petróleo, el carbón y la electricidad. Y, a continuación, el de la alimentación, el de las bebidas y el del tabaco. Estos últimos sectores representaron más del 15%. Casi todas las industrias exportadoras tuvieron un comportamiento positivo. Solo en julio se registraron algunos datos negativos en las ventas de automóviles y motos, entre otros.

La importancia de tener clara la burocracia

Muchas pymes ven la burocracia como un obstáculo para dar salto al extranjero, pero Juan Manuel Santos, director académico del máster en dirección de Comercio Internacional (MITIC) de la Cámara de Comercio de Sevilla, aleja estos temores: “No es que sean muchos trámites, pero hay que tocar muchos palos”, destaca.

Este experto señala los requisitos administrativos más significativos para una empresa a la hora de iniciar su proceso de internacionalización. En primer lugar, obtener el código de Registro e Identificación de Operadores Económicos (EORI, por sus siglas en inglés) en la Agencia Tributaria. Se trata de un número único en el territorio de la UE, asignado por una autoridad aduanera a un operador económico, como una compañía.

En segundo lugar, las pymes deben conseguir el certificado de origen de las mercancías, que expende la Cámara de Comercio de España. Este documento sirve para indicar en las aduanas de destino y ante los clientes extranjeros la región española de la que procede, señala Francisco Vidal, director de Economía de la Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa (Cepyme). Algo determinante en la exportación de productos de carácter local, como el vino o el aceite.

Además, recuerda Vidal, se debe contar con los documentos de cada operación. Por un lado, las facturas y, por otro, los relativos al transporte. Por ejemplo, el denominado conocimiento de embarque marítimo o su equivalente aéreo, “un documento en el que se hace constar que el transportista ha recibido la mercancía para su expedición”, según este experto. Estos trámites llevan al tercer apartado: el seguro de transporte, por el que se obliga a la parte aseguradora a pagar una indemnización “en caso de que ocurra un riesgo o un acontecimiento incierto”.

Por último, falta legalizar todos estos documentos. Una de las formas más comunes es a través de la legalización única, conocida como Apostilla de La Haya. Una anotación que certificará la autenticidad de la firma y los documentos en los 124 países que forman parte del XII Convenio de La Haya.

Desde el punto de vista financiero, Santos aporta otro detalle clave: se debe tener una cuenta bancaria en la moneda del país al que se exporta. Es un paso que hay que formalizar en el contrato de compraventa de las mercancías, así como el medio de pago y/o cobro establecido y su aseguramiento.

Incoterms: códigos para internacionalizar un negocio

Otro requisito básico, según Santos, tiene que ver con un término quizá desconocido para muchas empresas: Incoterms. Un conjunto de códigos internacionales que ayudan a unificar los acuerdos comerciales. Se identifican con siglas: EXW, FCA, CIP, DPU…

¿Deben las pymes conocer estos códigos? Para Santos es imprescindible que conozcan su significado. “Describen las responsabilidades entre el comprador y el vendedor”, aclara. Incoterms responde al acrónimo de International Commercial Terms, una normativa estipulada por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y cuya última actualización se hizo en 2020. Su uso no es obligatorio de acuerdo a este organismo, pero es recomendable para las operaciones de compraventa. Como explica la directora de Trade Finance de Banco Sabadell, “los Incoterms definen también el reparto de los gastos entre vendedor y comprador”.

Santos recuerda que los Incoterms describen una terna de responsabilidades. En primer lugar, el riesgo, es decir, dónde y cuándo el vendedor entrega la mercancía. “Dónde se transmite el riesgo al comprador”, aclara este experto. En segundo lugar, los costes que asume cada una de las partes. Hay que decidir quién paga el transporte, el embalaje, la carga o la descarga y aquellos relacionados con las comprobaciones o relativos a la seguridad. Por último, las obligaciones, esto es, quién se ocupa de qué en la relación entre la empresa vendedora y la compradora. “Por ejemplo, quién organiza el transporte o el seguro de la mercancía o quién consigue los documentos de embarque y las licencias de importación o exportación”, explica Santos.

Las pymes pueden identificar los Incoterms a través de su nombre o sigla. En total hay 11. Estos son algunos:

• EXW (Ex Works, en inglés) hace referencia a la obligación del vendedor de dejar los productos en fábrica.
• FCA, o franco porteador (Free Carrier), mediante el que el vendedor entrega la mercancía al comprador o a un intermediario en un punto designado.
• CIP (Carriage and Insurance Paid to), que certifica el transporte y el seguro pagado hasta un punto de entrega determinado en la ruta.
• DPU (Delivered at Place Unloaded), referente a las operaciones entregadas en el lugar de descarga.
• CFR (Cost and Freight), que describe el coste y el flete de la mercancía.
• CIF (Cost, Insurance and Freight), que incluye el seguro además de los CFR.

Estas denominaciones, según Santos, deben ir acompañadas además del lugar de entrega designado y la fecha. “Así, el precio de una mercancía precisa de ir acompañado del Incoterm acordado entre comprador y vendedor para estar bien definido. Por ejemplo, 100 euros FCA, lugar de la entrega, Incoterm 2020″, describe este experto.

En todo este proceso de vender en el exterior, contar con el asesoramiento profesional de un gestor, como el de la entidad bancaria, resultará beneficioso, pues va a facilitar todo el proceso burocrático y la puesta en marcha del proyecto en el mercado internacional.