El desafío de vender un servicio funerario en México

María Suárez, de 43 años, trabajó más de 15 años en el sector de ventas. Le tocó comercializar perfumes para damas, maquillaje o ropa, entre otros productos. Iba puerta por puerta ofreciendo distintos artículos. Admite que no era la mejor en su trabajo, pero que por lo menos le alcanzaba para mantenerse. Sin embargo, cuando le tocó “vender la muerte”, las puertas siempre le cerraban en la cara. Cuenta que, incluso, una señora de unos 40 años, le regañó y gritó “¡yo no me quiero morir!”, mientras le echaba con lo que parecía una pequeña botella de agua bendita. Años después entendió que su enfoque no había sido el idóneo. En el negocio de ofrecer servicios funerarios, según distintos especialistas en marketing, no se trata de ofrecer un producto, sino un “tributo” y soluciones ante lo inesperado.

Cristian Infante, de 45 años, trabaja para Jardín de los Pinos, en Monterrey, desde hace casi dos años. Admite, vía telefónica, que no es un sector sencillo y es preciso: “El 98% de las personas te va a rechazar. Hay aún muchos tabúes. Gente que te dice ‘Yo no me quiero morir’ o ‘Aléjate, que la muerte llama’. Es mucho el rechazo que enfrentas, entonces tienes que hallar la manera de sobreponerte”.

De acuerdo con datos de la secretaría de Economía, la fuerza laboral de trabajadores en servicios funerarios durante el primer trimestre de 2025 fue de más de 15.000 personas, cuyo salario promedió poco más de 7.000 pesos mexicanos (casi 400 dólares) trabajando alrededor de 47,4 horas a la semana. La edad promedio de los empleados en este sector fue de 44,5 años. La fuerza laboral se distribuyó en 42,7% hombres con un salario promedio de 9.400 pesos y, 57,3% mujeres con salario promedio de 6.360.

Es por esta razón que Infante hace hincapié en dos pasos previos que son importantes para vender cualquier tipo de producto, especialmente este tipo de servicios. El primero, vencer la vergüenza de ofrecer tu producto. El segundo, saber sobreponerse al rechazo. La experiencia y pericia en ventas le ha enseñado a saber capitalizar ese minuto o dos para lograr que una persona escuche. “Creo que puedes lograr mucho para sembrarles esa semillita o ese gusanito en la conciencia de que esto [el servicio que ofrecen] es plenamente necesario. Es más que nada eso, convencer al cliente por el asesoramiento, en lugar de entrar de cara con el producto. Porque nuestro producto sí asusta”, explica.

Infante afirma que en este negocio la clave, cuando se lo sabe hacer bien, es ofrecer soluciones. Uno de los acercamientos que este vendedor realiza con potenciales clientes es el de “solventar problemas”. Ofrecer a la persona que tiene interés en contratar un servicio funerario la tranquilidad de que su familia enfrentará problemas mínimos en un momento de dolor. Que estos tengan la posibilidad de despedirse, “ya sea con tristeza o cariño”, sin conflictos económicos, en paz y bajo los términos de cada uno. “Nadie se quiere morir. La bronca es que todos nos vamos a morir, pero eso no lo puedes decir. Entonces, te vas por ese lado. Le dices al cliente ‘Yo tampoco quiero que se muera. Al contrario, quiero que usted viva una vida más tranquila, sabiendo que lo inevitable ya está cubierto”, afirma.

Como todo rubro, Infante explica que tienen temporadas altas y bajas. Para el de los servicios funerarios, según cuenta, es cada año entre la segunda quincena de octubre y la primera de noviembre, coincidiendo con una tradición muy mexicana como es el Día de Muertos.

“Estas fechas son cuando la gente más recuerda que esto es inevitable y que hay que prepararse. La tradición hace que lo traigan más a flor de piel. La gente visita a sus difuntos. O si no los visita, en la televisión están pasando Coco [una película famosa sobre esta festividad] y todo lo relacionado con esta fecha en las tiendas, hace pensar a la gente: ‘¡Ay, no tengo nada preparado para mi familia!”, afirma el especialista en ventas.

Aunque también admite que tienen periodos bajos. Estadísticamente, afirma, cuando se registran menos ventas es durante el regreso a clases, entre finales de agosto e inicios de septiembre. Según los datos de la empresa donde trabaja Infante, adultos entre los 35 y 60 años son el segmento que más adquiere o considera adquirir este tipo de servicios. Sin embargo, otro factor que se inmiscuye entre los números es el trauma. Alguna experiencia entre la vida o la muerte, ya sea propia o de algún familiar o conocido. Infante dice que uno de sus clientes más jóvenes tiene 20 años por una experiencia de ese tipo. Otro de ellos, siguiendo la lógica anterior, es repartidor de la aplicación Didi. “Me dijo: ‘Sí, me interesa comprar un terrenito. Ya la vez pasada volé como 15 metros y nomás recuerdo que desperté en el hospital con el brazo y el hombro roto. Yo ando en esto y es de lo que vivo. Sí, me interesa estar preparado para no dejar la carga a mi papá”, relata Infante.

El agente de venta de Jardín de los Pinos afirma que este trabajo viene también con sus peculiaridades. Cuenta que un cliente, con el cual no pudo cerrar la venta, le pidió ser velado en su casa, lo cual no es algo inusual, explica. Sin embargo, su pedido era que mientras sea velado, sus familiares puedan cargarlo en su ataúd y lo saquen a dar una vuelta por toda la manzana para que sus vecinos puedan despedirse de él. “Tuvimos que hacerles algunas recomendaciones sobre las condiciones climatológicas, cuando no se hace en una de nuestras capillas, sobre los riesgos de cómo la descomposición de los restos se puede acelerar cuando no se toman en consideración los espacios climatizados que sí les ofrecemos en nuestros espacios. No se logró la venta, pero es el pedido más extraño que me ha tocado hasta ahora”, finaliza.