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El BBVA lanza un agresivo plan para vender coches, pisos y electrodomésticos en las oficinas

El banco quiere captar 8,5 millones de clientes hasta 2010, la mayor parte en Latinoamérica

Había mucha expectación. Francisco González, presidente del BBVA, llevaba tres años anunciando la transformación del banco en una compañía de servicios para vender productos no financieros gracias a la tecnología. Ayer ofreció los detalles del plan, que pasan por vender (a plazos) bienes de consumo, como viajes, coches, electrodomésticos, joyas y pisos desde las oficinas. El banco quiere que esto le diferencie de sus competidores y para 2010 quiere captar 8,5 millones de clientes más y doblar los créditos en América. Para ello invertirá 5.600 millones en tecnología.

El BBVA tiene muy claro lo que no es innovación. La cuenta naranja de alta remuneración de ING Direct, la campaña de Comisiones 0 del Santander y los superdepósitos al 12% de Caja Madrid no lo son, según su exposición de ayer. Francisco González, presidente del BBVA, cree que innovar es "facilitar el acceso a nuevos segmentos de la población a los servicios financieros y ampliar la oferta a otros productos y servicios no financieros". González dice que esto no es una campaña puntual ni una colección de ofertas. "Este plan es una cultura y una estrategia para innovar de forma continuada que nos va a diferenciar y a permitir crear valor", afirmó.

Con este lema, el presidente del segundo banco español abrió unas jornadas de dos días en Madrid, que incluirán la reunión con los 2.000 altos directivos (200 de ellos por videoconferencia). Hasta ahora este acto se realizaba en Bilbao antes de la junta de accionistas, pero el banco ha cambiado el esquema.

El banco quiere rentabilizar la información que tiene sobre millones de clientes en España y aprovecharlo como plataforma de venta. También pretende sacar más rentabilidad a las oficinas, por lo que colocará córner para mostrar estos productos. El BBVA ofrecerá todo tipo de viajes, coches, motos, bicis, chequeos médicos, tratamientos dentales y ópticos, residencias para ancianos, instalaciones fotovoltaicas, cursos on-line, televisiones, teléfonos móviles, cámaras de fotos, joyería, relojes, electrodomésticos, colchones, así como pisos en venta y alquiler.

González se comprometió a que para 2010, el número de clientes aumente un 20%, es decir, 8,5 millones. En España quieren captar 500.000 inmigrantes más y un millón de jóvenes. En México cuatro millones y en América del Sur tres millones más. Además, la productividad debe elevarse un 15% y la eficiencia (que mide lo que gasta el banco por cada cien euros que ingresa) debe mejorar hasta una cifra inferior al 35%, por delante de los grandes bancos mundiales. También se quiere duplicar los créditos en México y América del Sur e invertir 5.600 millones, de los que 2.500 millones son extraordinarios.

Faltaba tecnología

El presidente del BBVA, que se negó a responder a preguntas sobre sus posibles contactos para una fusión con Monte dei Paschi, concluyó su discurso con una sonora frase: "Hoy os estamos contando cómo nuestro proyecto nos va a llevar a ser uno de los ganadores del sector financiero del siglo XXI". No obstante, la Bolsa reaccionó con frialdad: la acción cayó un 0,90%, en línea con lo que hizo el Ibex 35.

A continuación, intervino el consejero delegado, José Ignacio Goirigolzarri, que puso el pie a tierra y explicó detalles de este plan. El banco ya pensó parte de esta ideas a principios de los noventa, pero no se pudo llevar a cabo porque la tecnología no estaba tan avanzada como hoy. Goirigolzarri comentó que el 10% del margen del negocio se debe obtener por esta vía en 2010.

Jaime Guardiola, responsable de España, comentó que la venta de productos no financieros "ahora sólo facturan 30 millones, que deberán subir hasta los 110 millones a fin de año, con unos 100.000 pedidos". El BBVA cambiará la mitad de las oficinas españolas para adecuarlas a este plan. Incluso se podrá tomar café, ya que la entidad ha alcanzado un acuerdo con la franquicia Juan Valdez, de Colombia. De aquí a 2010, el BBVA remodelará 1.750 de sus 4.000 oficinas en España, algunas con el formato Dúo (oficina normal hasta las 15 horas y Dinero Express, para emigrantes hasta las 22 horas, en una sola).

En México y América Latina este plan se basa, entre otras cosas, en trasladar toda la actividad financiera del cliente a la tarjeta. Incluso la petición automática de créditos. El objetivo es reducir costes y aumentar los márgenes lo suficiente como para soportar la mayor morosidad que producirá esta estrategia.

* Este artículo apareció en la edición impresa del Viernes, 25 de mayo de 2007